柳桃
文/杨峰雪
10月8号，联想控股柳老爷子，于互联网发英雄帖，求教互联网精英，探询柳桃电商营销之道。
截止到目前，同道、雕爷都已纷纷给出了自己的方案，预计后几天，我们也能看到据说同被指名的五少侠中的白鸦、王珂、王兴的方案吧。想来，当有更多有意思的传播创意出来吧。
不过初步判断，所有这些方案中，最应该被奖励的方案，就是“征集英雄帖”的这个方案。生生让IT圈这几天的热度围绕其展开，不过，前提是将其视作一场业内的PR行为。
因为如果把“柳桃”视作一门生意、视作柳老对中国农业振兴的期待的话，那么无论是这个英雄帖的创意，还是五少侠的点名，我觉得都距离实际太远。作为一个生鲜品类的商品，“柳桃”它既不是标品，也不是个高毛利的商品，更不是普通物流能承接的商品。所以，询问做精油的、询问做餐饮团购的、询问做低端消费市场的，询问设计师、都有点问道与盲的感觉（我对五少侠抱有绝对的敬意，只是就事论事）。
但因为近两年流落在生鲜电商这个破行当里干了一堆农民活，也有一些还算被认可的项目成果，所以最近向我征询这个事情的人很多，各种匪夷所思的想法与先入为主的观念，搞的我不胜其扰。所以，干脆以柳桃为例，专门起个帖子，来讲讲一个生鲜品牌从打造、到销售的简单链路，不敢说指点、只能说分享，希望在中国、像柳桃这样的品牌越来越多。
一：柳桃的背后故事
柳桃，其实就是联想佳沃在成都种植的自有奇异果品牌——“金艳”的高端附属品牌，冠以“柳”字为标，也就是说，其实柳桃就是金艳奇异果、但金艳奇异果未必是柳桃，这里面，联想佳沃有一系列的筛选检果标准。它的直接竞争对手是进口奇异果，或者再直接一点，是新西兰佳沛奇异果，后者，在中国的奇异果市场，特别是金果市场处于绝对强势地位。甚至很多中国老百姓都以为，奇异果就是新西兰的一种水果。
但他们都不知道，其实奇异果就是猕猴桃的别称，在1904年也就是清光绪三十年前，奇异果还是中国的一个独有的本土水果。随着传教士的脚步（我一直认为，这群家伙，比持枪拿炮的更让人痛恨），被传到了新西兰。经过110年的时光，在新西兰，奇异果经过多年的科学优化繁殖与育种，拥有了上千个品种，每年占其国家农业出口总额的31%，每天出口到中国的奇异果，超过8万吨，被新西兰奉为国宝。
而作为原产地的中国，优质品种的种植面积却逐年萎缩，整体猕猴桃的基因几乎全线劣化、它的未来无人关心。而这一切，让中国猕猴桃在本土市场上一败涂地，沦为低端商品，这里，落后的不仅仅是科技，落后的也不仅仅是观念，更有经济利益与道德良心博弈后，态度上的消极！
我想也正是因为这一点，联想佳沃才选择了以奇异果为切入口，背负柳老关于振兴中国农业的愿景，然后开出的第一枪。
而以上，如果从情怀营销的角度来看，我想远比“再次创业”的励志，要来的大气与坚定！
二：佳沃营销方向选择的迷茫
佳沃在金艳这个品种上，逐年投入巨资，超越进口奇异果的品质已经不是他们的目标，而是底线，但这不是一个酒香不怕巷子深的时代了。有时候，光有理想与好的商品是不够的，如何让金艳这个品种，打开市场，争夺市场，是佳沃的苦恼，而无论是前年投巨资试图打开线下市场、还是去年想借“褚橙”的光，捆绑线上销售。结果都让佳沃发现，原来卖水果跟卖电脑，不是一回事。
所以，今年，在传统营销方式屡战屡败的背景下，才有了柳老爷子不耻下问，求教互联网精英的事情发生。
但如果说依赖线下市场是保守、借光“褚橙”是不自信的话，那么这次求教互联网精英的炒作则是有点病急乱投医了。
看看，现在所有的文章中，充斥着“创业、愿景、激情、智慧”这样的字眼。这些字眼，作为捕获目光的元素，很好用。但现在所有的文章都几乎只在IT圈、互联网圈、科技圈、创业圈中流转、除了给一堆大老爷们打打鸡血，对于实际销售则几乎不会有太大帮助！
为什么？
因为奇异果的消费者，根本不是这群人！
在中国，生鲜消费群体覆盖所有人，但生鲜商品的购买群体，则接近80%为女性！
你让一个主要购买群体为女性的商品，在一个以男性为主的群体中做宣传，这根本就是个笑话！不信你问问被点名的五位少侠，他们谁平时是自己买水果的？（如果其中有特别爱老婆的，或没有老婆，老妈又不在身边除外）而他们的粉丝中，又有多少是自己买水果的？
所以，这个话题，可以回到一个异常简单的商业逻辑的头部，既目标群体的选择与目标群体密集渠道的选择与投放。
1:目标顾客是谁？
显然，作为拥有单果营养价值超过苹果8倍的奇异果，拥有多种保健营养疗效，它的受众群体是女性为主。而且，由于奇异果相对比较高的客单价，这个群体的消费力在中国也是属于中上级别。（说到这里，如果雕爷愿意对自己的精油顾客群发广告，估计效果不错，但口袋购物之类就算了）
2：谁能影响目标顾客？
显然，一堆大老爷们的热捧，一些创业论坛、行业群体的发声，对每天计算油盐米酱醋，关心体重那一两，二两起伏的姑娘、阿姨们几乎不会造成影响。
我敢打赌，就推荐奇异果而言，也许一个文怡顶的上十个同道，一个欧阳应霁超的过10位雕爷。
所以，与其在一堆IT类壮汉中去推广柳桃，还不如跑到几个美食论坛做做试吃，写写评测。
毕竟，柳桃是要卖货的，这是一个生意，不是一场游戏！
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