「阿里巴巴卫哲」阿里巴巴前CEO卫哲：谈阿里系创业者的三大致命伤

阿里巴巴卫哲

第一大致命伤：找人不注重「杂交」

在过去两年里，我们看了近100个阿里系创业者的项目，也投资了其中的两个项目。今天不说优点，就来聊聊阿里系创业者有哪些不足？我围绕创业者最重要的三件事：找人，找钱，找方向来说起，阿里系创业者在这三件事上都有明显的不足。

很多阿里系创业者都是直销出身，很会找客户，一旦觉得手底下的人找客户的能力不行，于是就想着自己去找，多为公司赚点钱进来。但实际上找人，找钱，找方向，才是特别需要花时间的，比你去找客户、或者去找资源更重要，因为找对了人，他会主动帮你去找客户；找对了方向，客户也就会主动跟着过来了。

找人、找钱、找方向是一个三角形的循环。在不同阶段，这三件事的优先级也不一样，需要创始人反复做。阿里系创业者在找人这方面有明显的不足，找来的都是清一色的阿里老同学，这就像人类的进步，整个生物的进化，都不是完全靠纯种的。

在创业找人1.0阶段的时候，这种清一色团队是挺好的，当公司到了2.0阶段的时候，很多阿里系创业者还在找自己熟悉的、价值观高度一致的阿里老同学，这可能就有问题了。我看到很多成功的公司，早在天使轮的时候，创始人就开始跳出圈子找更擅长的人，所以对比来看，阿里系创业者第一大致命伤：在找人上只注重纯种，不会「杂交」。

我们可以看看马总（马云）是如何创业的。第一件事也是找人，创业的第一批团队，一定是找最信任的人，这和如今阿里系创业者的思路很一致。可以肯定当时十八罗汉不是他周围最优秀的人，但是最信任他的人。

到了找人2.0时代，马总找人的策略也随之升级了。今天回过头看阿里，我相信马总永远会感谢这两个人。没有他们就一定没有阿里的今天。一位是阿里的财神Joe（蔡崇信），当年他要什么有什么，颜值也比马总要好、钱比马总要多、学历比马总高、经历什么都好，但他最终选择了加入阿里。你该问自己：我身边的Joe在哪里呢？你要靠什么才能让一个学历、经历、收入、财富、颜值都比你高的人愿意跟着你？

另外一位需要感谢的是Savio（关明生），我来的时候，Savio已经退休了，当时马总把他请出来做我的导师。Savio从世界500强通用电气来到阿里，年龄比马总大十几岁，阿里巴巴最引为自豪的很多价值观都是他留下来的。如果没有Savio的到来，阿里就是一个A轮死的公司，连B轮都不会有。反问一下自己，今天你能够请得动一个比你有优势、比你大十几岁的人加入你的创业团队之中吗？至今我看了100多个阿里系的创业团队，绝大部分创业者都没找到Joe，更不用说找到Savio。

还有一个例子，就是滴滴的程维，目前为止，如果以估值论英雄的话，从「中供铁军」出来的程维创办的滴滴公司估值是最高的。我在北京见他还有他的高管团队的时候，每一次都会发现和程维共同打天下的阿里老同学在高管团队中的比例越来越小。

我们不能光要看到滴滴的成功，程维是我见过的阿里系创业者中最会花时间找人的。程维曾告诉我，有一个地级市交通部的官员，被他说的都想立马辞职，加入滴滴，一起追求梦想。所以只有人升级了，业务才能升级，你公司的整个价值才能升级，A轮以后如果你还只会在熟人圈子里面找人，那就要出问题了。

找人1.0阶段信任是最重要，找人2.0阶段能力是最重要。创始人需要反复思考一个问题——你有没有给自己的找人系统升级迭代过？我经常会问创始人，你到底花了多少时间去找人？一般创始人答不出来，都会说下面的人已经帮自己找好了，我就是最后来面试一下。那你觉得Joe是人力资源经理替马总面试的吗？你觉得Savio是人力资源部找来请马总面试的吗？我可以很负责的说，都不是。

如今我们很多创业公司，当公司才几十个人的时候，创始人就不亲自招人了。要知道，马总一直招人面试到第700个人。

第二大致命伤：不注重长线找钱

今天的阿里如日中天，以至于很多阿里系创业者找第一笔融资要比其他人容易很多。别说你在阿里做过什么，即便没做过什么，只要没做坏事，创业要找第一笔钱的难度也不大，但同时正因如此，钱往往来得容易，去的也容易。

我看到不少阿里系创业者第一笔钱、第二笔钱拿到了，花钱如流水，扩张太快。当你在天使轮、A轮融资时顶的光环足够大，大到投资人可以不太关注你的运营细节，大到可能有些数字比同类企业差一点，投资人也可以不计较，但要知道投资人永远不会是因为你是阿里出来的，每一轮都给你钱。

我认为创业者在不同的融资阶段，需要关注的点也不一样，我总结成「三个优先」：

时间优先。我有两句话，一个叫拿到钱干起来，否则你的模式就不是模式了；第二个拿到钱活下来，不要太纠结估值。

金额优先。我没有 2 千万，没有 5 千万人民币，我这件事就做不成，所以对我来说，我必须拿到 2 千万人民币，必须拿到 5 千万人民币，这个时候估值也不重要。

股权比例优先。举个例子，当你只愿意稀释10%或15%的股权的时候，通常我说多五百万，少一千万，都应该对你没有什么大影响。

轮次越早，时间优先，先拿到钱干起来，活下来。我指的第一个优先是天使轮、 A 轮，是时间优先。投资人相信你，给你钱的，拿到了先干起来。第二个优先，是 B 轮、 C 轮，金额优先。这个时候你的公司多一千万，少一千万，会让你的公司跟别人不一样。第三个优先，是到了 C 轮或者 C 轮以后，要考虑的是股权比例优先。这个时候你公司的业务越来越稳定，越来越健康，你再做融资的时候，是比例优先，毕竟你前两轮，没有考虑太多股权比例。

阿里A轮的时候，包括在经济寒冬里做B轮的时候。Joe说的都是，谁先到账，比例都好谈，因为公司要先活下来。到了雅虎那一轮还是金额优先，必须有这些钱来解决问题，来解决淘宝和支付宝的发展，来提出解决早期的投资人退出的问题。所以当时马总跟雅虎说必须要10亿美金，股权比例可以再谈。我2006年加入阿里的时候，阿里才刚刚进入股权比例优先的阶段。

第三大致命伤：找方向容易起大平台病

找方向不是找一次就结束的。阿里的方向据不完全统计，换过二三十个方向。大方向没有变，让天下没有难做的生意，电子商务跟互联网结合没变，剩下的方向换了很多个。

今天阿里系创业者犯的最大的错误就是，永远觉得我是阿里出来的，平台成就了阿里，我就要做一个大平台。而实际上平台是成功了以后，自己回头一看说，原来我一不小心做了平台。没有谁第一天就发誓要做平台的，很多人一开始因为做了个小工具，一不小心才有平台了。什么是平台？平台最关键的要素是你有足够多的用户。当你用户足够多的时候，才会有机会成为平台。

我最早和阿里的同事聊的时候，他们没有说平台的，当时大家都是说一个个具体的产品。而当阿里到了10万个客户的时候，也就自然有了平台的感觉。

今天阿里系创业者，可能加入阿里的时间比较短，或者即使比较早加入也忘了，其实当年阿里是没有平台战略的，只有产品战略，所以你在确定方向的时候不要定太大了。

今天很多创业者在资本多的时候，对换方向无所谓。现在资本市场的环境不好，他口袋里钱不多了，好像离盈利目标还很远，离忽悠下一个投资人要做的数据也很远，于是就选择换方向。

阿里系创业者在换方向的时候，最容易犯错的却是原来的优点：我们执行力太强了。做方向切换的时候，这个方向盘和刹车同时打、同时踩，但这样会翻车的。我问这些换方向的创业者，你第一次定方向考虑了多久？很多人告诉我，考虑了3个月，6个月，最少的也有几个星期，而换方向很多人通常只用了一两个晚上，一个星期就下决定了。

你找方向的时候还没有任何包袱，没有员工，没有用户，什么都没有，还想了很久，但换方向的时候你有客户，有团队，有系统，倒想的简单，一刀就切下去了，这显然不合理。

很多同学不了解，阿里每一次换方向的时候，需要用了6个月时间仔细推敲每一个细节。要想改了以后，好的情况怎么样？中等情况怎么样？差的情况怎么样？把客户分成了几类，改了以后，对每一类客户会有什么影响。如果改的效果达到了预计的50%，怎么办？达到了120%，怎么办？一定是谋定而后动的。

但之前，我没有看到阿里系创业者在对原来的方向进行调整的时候，有这么明确清晰地规划。或者只看到改的优点，每次来跟我说，我要做业务调整了，我有如下几个优点，好像这个换方向一执行下去，所有问题都解决了。

什么时候去换方向？想想马总很早前就说了一句话：“阳光灿烂的时候”。阳光灿烂的时候去调整，如果要减人的话，不要等到没有钱再减，因为这个时候你可能连遣散费都给不了，在你有钱的时候就要想想看，你团队成员的质量与数量。

找钱也最好在你有钱的时候。Joe永远告诉马总：“你放心，公司永远是有钱的”。但他永远是在自己不差钱的时候去找钱。找钱要在账上至少还有6个月以上的钱的时候。换个方向也一定不是在已经四面碰壁，口袋里钱不多的时候，因为这样就已经来不及了。

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