i到位
文/张莺
“从2018年第一季度公司运营的情况来看，我们逐渐清晰目标：SaaS的赛道上我们会死磕到底!”
说这句话的人，是从2013年就开始投身SaaS产品开发的i到位创始人王汉超。此人身材瘦小，但神情平和、坚毅。
这和SaaS这去几年过山车式的发展极不符合。
2012年前后，相当一部分SaaS创业公司开始进入此行业。saas服务平均融资金额为3700万，融资数量为31起;经过一段时间的产品研发和用户积累，并在资本大潮的催化下，2015年到2106年开始呈现井喷式发展。2015年，SaaS市场规模已达382亿元，平均融资金额已达1亿6900万，融资数量飙涨至195起。到2016年，几乎所有SaaS的企业都在疯狂融资，扩招营销队伍，一时间销售易、纷享销客等公司的广告铺天盖地，钉钉干脆直接用免费来打破“企业级服务收费”的惯例，“不计成本抓用户，利用大数据做增值，最后金融变现”成为SaaS企业心照不宣的商业逻辑。
事与愿违的是，这个逻辑在2017年的现实中并没达成，整个SaaS重新回到商业初衷，“如何提供有价值的产品给客户，客户愿意为产品价值买单”再次成为王道。至此，中国此轮SaaS波潮回复到一个理性的逻辑上来，资本推手们也越来越专业，被业内人士称SaaS企业级服务的下半场才真正开始。
回归理性，正是我们反击的开始
2013年，王汉超离开搜狐，带领团队进入SaaS领域。这家不到50人的团队80%为技术后台人员，王汉超是首席产品经理，基本靠自我造血能力在支撑公司的发展。其公司i到位和王汉超的风格非常象，严谨低调，一直按照自己的节奏一代代迭代升级产品，即便大多数的SaaS企业都把工作的重心放在营销上，王汉超依然倾注全部的精力和财力放在产品研发上，唯一的市场行为无非去参加合作伙伴的商务活动，但目的还是为了获取企业在管理和运营上的实际情况和问题。不光如此，王汉超在这期间还拒绝了其他SaaS企业做贴牌，拒绝了为大企业做项目定制开发的邀请。原因就是这不利公司产品的专注开发。
“做项目和做产品是两个概念，如果为一家企业来做定制开发，一这跟以前的软件开发没有根本性的变化，而SaaS的定制性是强调企业级场景广度和深度的适配性的。二如果为别人做贴牌或为企业定制开发的项目合作，就没有办法集中精力专注在自己的产品研发上，让更多的企业用上更好用的产品，因为真正达到好用是极其复杂且漫长的过程。”
“两权相利取其重”，王汉超作为公司发展的直接负责人，在商业利诱面前，做出这样的抉择显然是不容易的，但在他那，似乎并不难。
“SaaS企业不仅要避免脱离企业级使用场景谈功能，回归产品本质，不添加过多的不切实际的服务;还要有更大、更广的定制特征，提高易用性和市场接受度。这是SaaS企业突围的关键因素。”
剩者为王，用产品证明自己是对的
“但到了2017年，确实是公司比较难熬的一年。并不是业绩层面，因为我们一直扎实做产品，没有投入太多营销，所以客户数量也没有形成指数级增长，这样反而每年的收入都相对平稳增长。难熬的是未来的方向，特别是象阿里和腾讯这种巨头进入企业级服务后，SaaS这个行业在中国的发展到底会演变成什么样?”
据IDG新发布的数据显示：中国的SaaS市场驶入了高速发展期，不过对比国外，还属于初级阶段。而SaaS或者整个企业级服务这个赛道，不像2C是一个短跑，它更像长跑，比拼的是耐心，是一个持久战和攻坚战，最终会跑成什么样?结局会如何?在初级阶段谁又能清晰预盼呢?
“5年中，我们看到从事SaaS的部分公司一开始以OA为切入，看到钉钉以免费模式狂卷用户，被迫进行了转型，包括原来希望做平台的，后来也回到某一个具体的管理领域。一来一回中，不光流失了客户，其实也消磨了打磨产品的时间。”
“十年前，我们在做搜狗地图的时候，有一大帮地图公司都是给某个企业做地图服务的，应用在基建、旅游等大型项目上的。谁又能想到智能手机的普及和移动互联网的发展，今天我们每个人的出行已经离不开地图了。地图从企业级的服务完全演变成2C的一个产品，现在回头来看，很多人会不明白当时从业者的恍惚感受，那是因为整个地图行业已经进入到2C占位的寡头竞争的格局中——就剩下百度和高德两大巨头了，自然清晰明了。”
“那今天做SaaS就象是十年前我们做地图是一样的，到底是免费和收费?到底是深度垂直还是2B产品2C化、泛用化?单个功能的重度强大还是强调整体运营的协同性，2107年整个行业都在不断的探索和讨论中。”
每个创业公司不断调整自己的产品方向、盈利模式甚至公司战略都是正常，何况身处唯快不破、瞬息万变的互联网行业。
王汉超在SaaS领域中是唯一一家没有在公司经营层面上做大方向调整的企业，如果说有，变化极快的反而是产品，现在已经有50多个模块，9.0版本了。
厚积薄发，COSS将刷新对SaaS的认知
任凭SaaS赛道风起云涌，i到位一直处于稳走的选手，但进入2018年下半场竞赛真正开始后，王汉超一改常态，开始进入快跑的阶段。
“目前，根据企业中SaaS应用类型分析，行政办公类SaaS应用占比最高为84.7%，营销管理类SaaS应用占比60.1%，基本核心都是在围绕价格打差异化，而非真正产品特性的差异化竞争。”
“企业需要的SaaS产品应该是不仅真正懂得自身行业的特点，能提供解决企业场景痛点的服务，而且还能在企业运营过程中，以内部最高效、最有序的运行流程应对日行千里的市场环境。但目前市场上符合这个标准的产品很少，简单来说如今国内的SaaS市场还是有些浮躁，做得太浅，需要沉下心来深耕。
“但以企业应用场景中的哪个点进行深耕将是SaaS企业竞争优势的关键因素，因为所有使用场景都做到尽善尽美，显然是吹牛的。所以，我们最先切入的是企业最核心那部分——客户运营。围绕以客户运维为核心，将企业运营过程中所涉及的人、财、物全部纳入数字化管理平台，打破传统OA、CRM、ERP之间的壁垒，承载内容营销、客户管理、订单管理、计费系统、决策支持系统，实现企业统一框架中的纵向、横向管理，企业组织像一张蜘蛛网一样自行运行。”
王汉超没有什么兴趣爱好，唯一的爱好就是打高尔夫，而且在一年之内，从业余场打到了专业场，最好的成绩是77杆。与其说天赋，不如说他这个人对细微产品运筹帷幄的能力确实超出一般人。
“高尔夫讲究‘不到之球，不入其洞’。初学者一般最容易犯的错就是把球能打多远就打多远，总觉得自己努把力球就直奔球洞了，往往两杆过后就球洞在即就稍显得意，但没曾想同伴一个漂亮的切球直接把球放在洞边，轻轻一推，进洞，保Par得逞。这时，你开始着急，想一推‘抓鸟’，结果推大了……还有机会保Par，再来，结果未必如愿以偿，因此此时你的节奏就乱了。而高手往往稳稳当当地把每一个球洞打完，不会为了去‘抓鹰’‘抓鸟’瞎折腾，一场球18个洞，偶尔的高潮并不能够帮你获胜，冒进有时反而丢失更多的杆数，最终胜出的反而是专注且稳定发挥的人。”
深谙其道，恰如其用。王汉超花了五年时间专注于开发COSS云服务平台，五年的时间，中国的商业环境和中国企业的竞争格局发生了巨大的变化。一批批大厦级企业砰然倒下，一批批新锐企业崛起并壮大。
“在这一过程中，我们发现，专注于消费者体验和消费者运维的产品团队是能够快速成长、壮大的一类企业，而只有他们也才能够在这样快速的竞争环境取得绝对优势，其余都是为此服务。COSS云服务平台最核心的理念就是，让企业的运营更轻盈，调动社会资源、借用移动互联网技术帮助中国企业更好地让产品和客户进行直线、高效链接，摆脱这一执行过程的运行不畅、重且累的传统运转，从而达到轻装上阵、快速成长的美好愿景。”
王汉超说这也是他们公司的愿景：与高效者同行，创造一家“轻而美”的公司。
悲观的理想主义者，是对王汉超的最好诠释，他总是按照最坏的计划去实施最美好的事情。所以，我们有理由相信，他根据中国企业的运营痛点所研发的COSS服务平台必将象当年应用电信企业的BOSS系统一样全面协助中国企业的数字化变革，引领SaaS行业的发展方向。
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