「市场策划书」市场营销策划方案的五大要素

市场策划书

营销策划是一种灵活性和难度系数都非常高的工作，如何设计适合自己产品的策划方案，又如何把方案严格的实施并取得预期的效果，虽然并没有一套固定的模板，可以让我们去参照，但是只要把握一些基本原则，还是如意做出有效的营销策划方案。

市场定位常见的有三种

1、避强定位，这是一种避开强有力的竞争对手的市场定位，可以是错开市场区域、错开热销品类等，在长尾市场寻找机会。其优点是：可以避开竞争对手的关注，能够迅速地在市场上站稳脚跟，并能在消费者或用户心目中迅速树立起一种形象。由于这种定位方式市场风险较少，成功率较高，常常为多数企业所采用。

2、对抗性定位，这是一种与在市场上占据支配地位的、亦即最强的竞争对手“对着干”的定位方式。显然，这种定位有时会产生危险，但不少企业认为能够激励自己奋发上进，一旦成功就会取得巨大的市场优势。

3、升维定位，也就是创造新的需求，或者启发新的需求，让用户觉得，这个产品根本就不是之前的其他产品，是一种更高维度的购买体验，那你自然也会成为新品类的代表者。

第二用户分析

以目标用户为中心，进行大数据的用户调查画像，充分了解用户的居住地、年龄、文化、经济收入等因素，把握住用户的消费习惯和爱好个性，确定产品品牌是否适用于目标群体，了解用户在网站上个各种浏览、点击、购买背后的商业真相等。

第三营销组合

1、产品策略，要明确企业能提供什么样的产品和服务去满足消费者的要求，也就是要解决产品策略问题，它是市场营销组合策略的基础。

高于竞争对手：当你的商场位置好、你的产品稀缺、优先上市等、你的品牌形象、信誉度高于对手、你有转移高单价注意力的方法。

低于竞争对手：双刃剑，小心恶性竞争导致一个恶性循环

平均定价法：两者产品总体差不多，根据对手平均价格制定自己的价格

密集分销策略，符合生产商信用标准的渠道会员都可以加入产品分销行列之中。这种分销方式适用于一些日常生活用品，有利于快速占领市场。

选择分销策略，选择一些中间商来推销自己的产品，可以更好的和中间商建立长久的合作共赢关系，便于信任度的建立。而且也使得企业获得一定的市场知名度，稳定客源。

独家分销策略，在一定区域一定时间只选择一家中间商销售自己产品，但是也存在局限性，必须是公司与中间商可以建立长久的关系时候才能成立，适合服务要求比较高的商品。

临界价格策略，例如300元的产品改为299元，400元的产品改为399元，利用数字带来的视觉错误，降低顾客对价格的敏感度。

价格差策略，打出“花100元买200元的商品”的促销活动，利用原价和折后价的价格区间，刺激顾客的冲动消费。

限时折扣策略：“折扣只限今日”或者“商品在某一时间段五折”，让顾客感受到促销活动的稀有程度，有一种错过就是遗憾的感觉。

组合销售策略：在一打酸奶上捆绑销售一个正值推广的酸奶品牌，或快到保质期的酸奶，利用组合售卖，既让顾客感觉到了实惠，又达到了经营目的。

第四市场推广

1、做好促销前的宣传工作，是促销达到目的的前提。线上的推广方式，包括互联网搜索引擎、微博、微信、视频、社群、自媒体等等，而线下则包括电视、报纸、会场、传单、广告牌等。

2、促销的方式是否合理，关系到促销效果的优劣，在制定促销政策的时候，一定要先对目标顾客市场进行调查，心里要有一个整体上的把握，然后制定相关策略。

3、与知名的商家品牌达成合作联盟关系，共享资源。

这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。

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