如何盈利
上个月做了一个会，当时相当于现场的访谈环节，也是探讨分类信息，当时我有幸作为主持人，当时主办方给分类信息的题目，叫分类信息的盈利模式—敢问路在何方？好像做分类信息是去西方取经一样，要经历九九八十一难，现在分类信息状态什么样呢？我感觉万里长征走到第二步，分类信息网站基本做到网站的发布，都实现了融资，网站的访问量品牌达到一定程度，万里长征已经走完一步。现在在做自己盈利的产品线，基本上都是有一些销售收入，但距盈亏平衡有一段时间，所以我们在走第二步。
我带这里做一个比较，把分类信息网站和几大门户做一下比较，2006年在美国上市七大网络公司，新浪、搜狐、网易、腾讯、加上百度、携程、盛大，总的销售额大概14亿美元，分类信息2006年大概多少收入？这几个网站加起来应该不过千万美元，大概几百万美元左右。分类信息网站和几年前门户网站相差不是很大，现在访问量也是几百万上千万的PV，可能和门户主要频道的差距不大，主要差距是团队比较差的，分类信息一般百人的团队，以技术为主，几大门户的团队基本都是几千人的团队，是以做内容和做营销团队为主，这里值得一提分类信息网站营销人员很少，因为分类信息网站只有2岁，基本上从2005年开始做的，这里销售收入、融资额度、访问量、团队，分类信息网站怎么赚钱？想找到自己盈利模式。我结合一下经营的经验，谈一些我的建议。
分类信息网站盈利模式的两个建议
第一个建议，不用再广铺路，要深掘井，基本上房产频道、交友频道等比较全的，当时这个阶段已经过去了，不用广泛占据阵地，要再一个地方深挖。举两个例子，第一个例子是浙江。COM现象，也就是浙江省的互联网企业，这里引用了互联网周刊吴主编对浙江互联网企业的采访，在2007年4、5月份，吴总去我们公司和我们交流的时候提到浙江省互联网企业大概十几二十个，除了阿里巴巴、网盛，是做化工、纺织皮革、农林、机械等，每个网站实现过千万的销售收入，利润多则5百万少的也是2、3百万元。为什么举这个例子，浙江人用最传统商业模式创造一个互联网的奇迹。
拿到分类信息网站，我们做大而全的行业，浙江省的互联网企业做的是很垂直，很精，他们把井挖的很深最终挖出水，最终实现了盈利，这要给分类信息网站盈利方法做一个提醒。提一下我们公司的情况，28.COM商机在线做的是商机类信息，我们做到什么情况呢？差不多2007年销售收入接近7千万，到2008年应该突破1亿，我们是怎么做的呢？我想借用长尾理论的图介绍一下，我们没有一开始面向中小企业，面向长尾做产品线，百度和Google成功源自于长尾，门户网站一般是高品牌，我们首先选择服务对象是中型企业，我们定义中型企业，很多企业有预算，每年在互联网投放超30万是中型企业。
在2007年年初的时候，我们面向大型企业，我们所谓大型企业就是每年在互联网投放1百万以上的，面向他们提供服务。我们从2004年开始做，如果一开始面向中小企业提供服务，这基数是大，几十万中小企业，每个企业收1千也不得了，但是花多少钱，每个月广告投放加上公司运营费用差不多4百万左右，一年接近5千万的开销，如果2004、2005、2006、2007将近花2亿人民币，这是一个垂直行业，哪个分类信息网站拿到2亿融资，哪有这两亿可以挖，面向长尾的模式，我们不能跟百度和阿里巴巴比，我们什么时候向中小企业收费，这是值得我们探讨的。我们在2007年末，尝试着对中小企业收会员费，每个收1千多，也实现了一些收入，应该说我个人感觉，针对垂直行业，对会员企业和中小企业收会员费在很多行业已经成熟了。 通过浙江。COM和我们自己公司，我感觉做分类信息网站当前时间点要想盈利，我们要生存下去，还是广铺路，如果要实现盈利，我个人建议要深挖井，这样才能挖出水来。
第二个建议，利用渠道的力量，线上线下结合实现多赢，早期3721的成功，我个人理解，不能说产品有多成功，而是渠道很成功。分类信息网站也是一样，要发展自己的渠道，比如面向中小企业收费，一个企业收1千，找一个销售人员，一天做一单生意，一个月收2万，一年收20万，一个企业收20万，我们要实现1个亿销售收入要做5千个企业，要5千个业务员，我个人公司是纯私营企业，算帐比较细，所以一定要像3721企业一样，要发展自己渠道，找更多的公司和自己一起挖井。还有一点我们要线上线下结合为中小企业提供服务，现在互联网产品线已经不像卖日用品一样，都需要提供服务，阿里巴巴的客服人员好像几百个，每天都在接打电话提供服务，现在无论卖汽车还是卖IT类的产品都讲究4S服务，互联网产品线也是一样，我们光做好产品线是没有意义的，我们既要有自己销售队伍，渠道队伍还要有客服队伍，客服队伍对分类信息网站来讲是相当不小的开销，我们一定要找到渠道的力量，找到销售渠道，客服渠道，通过线上线下的结合，面向会员、中小企业提供服务，我们才能实现收费，收入到盈利。
我们想收费到盈利，要向中小城市进军，为什么向中小城市进军？脑白金史玉柱，确实获得巨大成功，我想中小城市买的比较多，更多农村人买了脑白金。分类信息网站也是一样，我们没有必要在北、上、广地区，可能这几个地区可以带来比较大的互动量、但是竞争太激烈，几大门户在这，企业是很多，但是要想实现对这些企业的收费很难，但是很多中小城市有很多中小企业，一样需要推广，一定需要把产品卖出去，如果走向中小城市，结合渠道和销售服务队伍，一定有比较好的收益。
分类信息的公司时间都不长，基本上2005、2006年开始做的，大家都在提分类信息什么时候可以实现盈利，可能分类信息网站拿了太多的融资，抢了风头，但路还很长，确实要经过九九八十一难，我们才走出一步，希望大家给分类信息网站多一些理解，可能经过1、2年的时间，经过大家的努力，分类信息网站在未来1、2年之内一定能实现盈利。
（节选自艾瑞新营销年会演讲内容）
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