2010年，Sean Ellis创造了「增长黑客」一词，维基百科将之定义为在营销漏斗、产品开发、销售部门和业务其他领域进行快速实验的整个过程，以确定最有效的业务增长方式，专注于构建和吸引业务用户群。增长黑客往往专注于传统营销的替代品，比如利用社交媒体、病毒式营销或针对性的广告在推出新产品或将服务推向市场的早期阶段快速增长。
Growth Hacker（增长黑客）以低成本甚至免费的方式获取大量用户，举例来说：Dropbox 通过 “推荐好友可以获取额外 500M 存储空间” 的病毒营销方式，实现了新用户每年 500% 增长的奇迹；Hotmail早期会在邮件底部加上“PS：I love you”，这句话包含了一个给其他人提供免费在线邮件服务的链接，当收件人点击进行邮件服务时，就有极大的概率成为Hotmail的用户。
增长黑客不仅关注获客成本降低，也关注长期可持续性，包括从吸引用户到平台、激活用户、用户留存、用户付费、用户推荐等用户全生命周期环节，本文将基于增长黑客之父Sean Eills的增长负责人曲卉的《硅谷增长黑客实战笔记》总结增长实战经验。
1.找到增长的北极星指标北极星指标，即方向标，是企业上下所有人员共同的发展目标。找到企业的北极星指标是做增长的第一步，也是至关重要的一步。“北极星指标”的作用是建立明确、统一的数据指标指引；帮助明确任务优先级，抓住重点、明确主次；提高行动力，设定数据指标能够直接提升团队执行力。
北极星指标的建立基于以下几个问题：
产品的核心价值是什么？这个指标能否反映用户活跃度？这个指标与公司的发展状况的关联度？是否是一个先导指标？当然，北极星指标是一个随着团队发展阶段不同而变化的聚焦点，主要是为了让团队能够集中精力工作。例如亚马逊的北极星指标是销售额，Airbnb的北极星指标是预订天数，既可以反映用户活跃度，也代表了产品核心价值。
2.构建公司增长模型在定义了北极星指标以后，下一步就是构建增长模型。一个模型需要包含的部分是：北极星指标，影响北极星指标的变量，变量之间的关系。
以Google Adsense为例，其利润增长模型是广告网络收入=广告印象数（广告主数量，广告位份额）X点击率（广告质量，广告单元位置）X平均点击成本（广告变现能力，用户质量）
基于这个模型，可以清晰看到对Adsense产品利润有贡献的因素，并且在做决策时，可以战略性放弃一些对利润增长没有贡献的工作。整个团队以一个同样的增长模型为标准，团队的方向和优先级变得一致，使得工作更具成效。
3.监控数据数据是增长的基础，需要在一开始就设置好基本的监测数据看板。一般企业的数据主要分为渠道数据、盈利数据和用户行为数据，增长团队相应的增长仪表盘需要显示以下指标：
1）北极星指标：数据以及趋势；
2）增长模型关键指标：头部访客量、新用户激活率、老用户留存率、盈利情况等；
3）关键行为指标：比如与关键行为相关的指标、一些重要留存的漏斗分解等；
4）重要用户分组：按渠道分、按新老用户分、按产品平台分等。
4.绘制用户决策心理地图有效地做增长，必须了解用户在不同决策阶段的心理学。可以从不同阶段出发进行分析：
1）访问阶段：在这个阶段，需要在竞争环境下有效地定位到用户，并在合适的时间和情景下让用户注意到产品；
2）转化阶段：当用户注意到产品时，增长团队需要进一步用好的故事来引起用户的情感共鸣，给用户推荐个性化的内容和产品，甚至可以制造一些紧迫感（比如booking.com）；
3）激活阶段：当用户对产品的关注度达到峰值时，需要引导用户尽快完成各种必需的步骤。方式包括：建立任务清单、鼓励用户激活等。
4）留存阶段：用户已经体验过产品核心价值后，要帮助用户形成使用习惯，引导其使用更多功能。方式包括：介绍新功能、适时推荐优惠政策、庆祝用户使用里程碑。
5）推荐阶段：当用户自发推荐产品给他人时，为其提供补贴以鼓励用户。
6）变现阶段：让用户相信他所认为的产品价值高于产品的定价。
以上内容节选自《硅谷增长黑客实战笔记》，作者曲卉是美国智能投顾应用Acorns公司的市场副总裁。
始发于简书：网易七鱼
相关阅读
