「为什么你」理解用户（一）：用户为什么选择你？

为什么你

感同身受的去理解用户，才能获得他们的认可，才能做出令人着迷的产品。

其实不管是什么商业模式、什么产品，其产生价值的前提就是理解你的用户，因为用户才是变现的资本，也是基本。

我们所处的这个时代到处都能看见“用户至上”的口号，估计是遗传了当年响彻大江南北的“顾客就是上帝”的基因。可是很多时候，我们并没有像我们口号里喊的那样去理解用户，去听见用户真正的声音。

一、用户是怎么想的

用户从产生需求、认识产品到使用产品的一系列过程中，他们的“心路历程”是怎样的，如何从用户心理的角度进行解释。我这里根据用户与产品的时间关系，把用户的心理分为下图的5个阶段：

用户的“心路历程”

真实的产品过程不会如此流畅，有可能几经曲折，上述的每个阶段都可能是产品的终结。比如：用户产生了需求但并不会选择你的产品，也可能试用了你的产品之后就放弃了，所以了解每个阶段的用户心理对分析产品非常重要。

下面让我们以产生需求作为起点，思考用户在选择你的产品之前都有过哪些心理。

二、用户为什么选择你？

1. 从众心理

从众心理，指个人受到外界人群行为的影响，从而使自己在判断、认识上和多数人保持相同的行为方式。这是由于在很多时候，人们缺乏在相关情景下进行决策的的知识，但又不愿在判断或行为上出现错误，这就需要从其他途径来获得行为引导，根据社会比较理论，在情境不定的时候，其他人的行为最具有参照价值。

比如：一家陌生的店，只要看到有人排队，就必然会引来一群人跟风排队。再比如：当你在网上购物时，面对你拿不准的商品，一般会选择买销量和好评率都比较高的商品。电商们也瞅准了这一点推出了各种“排行榜”来让你快点掏钱买买买。

从众心理的运用-京东热卖榜

我们总是会相信多数人的选择，毕竟这样的风险是最小的，对从众心理感兴趣的同学推荐去读一读《乌合之众》。

2. 光环效应

光环效应又称晕轮效应，简单点说就是一种爱屋及乌的心理特质。从认知角度可解释为，人们为了节省认知资源，希望能迅速、经济地获得对产品/人的认知，因此会受之前印象的深刻影响。

比较明显的例子就是“品牌效应”，比如：

很多人认同耐克的鞋子质量比没有牌子的好；

假如苹果准备卖剃须刀，相信大多数人不会对其品质有质疑。

苹果，不止是水果

其实只要产品没有明显瑕疵很，这种受光环影响的认知会从使用前一直延续到使用产品后。也就是说在用户选择产品前，树立一个好的品牌形象是很重要的。

但也需谨慎光环效带来的认知偏差对品牌影响力的损伤更重，比如：京东的光环效应是送货快、正品保证，所以一旦出现送货慢或者假货的问题，那么所带来的负面影响也是成倍的。

3. 捡漏心理

捡漏心理就是让你的用户觉得你卖的“很便宜”，并且不在你这里购买对他来说就是一种损失。其实这是一种交易偏见，用户在这里想要的是占到便宜的感觉。

某软件包月价格，你会怎么选？

用户在购买时总是不自觉地考虑过多的价格因素，拿优惠后的价格与原价进行比对，并从差额中获取满足。

双十一其实就是在用造节的方式刺激流量，是商家给用户占便宜的心理找到的一个合理出口。把日常价格作为参照物，通过“满减”、“优惠券”、“一年就一天”这些方式，吸引大量流量，让用户觉得买到就是占便宜，毫不犹豫地涌入双11购物大潮。

3. 其它心理

第一印象：设计精美的产品应该会比较好用。一般用户先通过眼睛形成对产品的第一印象，然后在使用时带着这种“好感”形成对产品的认知。（实际情况可能是产品的美感增加了用户对产品问题的容忍度）

追求个性：这个咋一看好像和从众心理有些矛盾，其实不然，你可以理解为这是两类用户群体。追求个性的用户标签通常是年轻人、富有，他们是希望和别人不一样，并且愿意为这种“个性”花费更多的成本。

三、把自己当成用户

张小龙说，乔布斯一秒变傻瓜，马化腾一秒就能变小白，自己则需要几秒。这里就是最厉害的同理心运用——把自己当成那个最不了解产品的用户去体验产品，去分析用户的心理！

seo实验室，要从人人都是用户做起。

小结

开始落笔的时候只是想单纯写一些跟用户心理相关的内容，但实际写的时候发现要写的东西太多了，通过一篇文章很难聚焦。

所以我又花了一半的时间重新整了下思路，最终定下来按文章开头那5个阶段来逐步思考用户在不同阶段的心理。后面我会陆续补全接下来的几个阶段的用户心理，还请大家多多指教。

题图来自 Pixabay，基于 CC0 协议