「销售管理」如何设计销售管理后台？

销售管理

销售管理后台该如何设计？本文结合作者自己的经历，从角色和权限管理、线索管理、业绩管理三个方面来分析怎样设计才能提高销售的效率。

凡是有商业产品的公司，肯定就有相应的销售管理体系以及支撑业务发展的销售后台，由于自己亲历了销售后台从无到有的设计和开发落地过程，并在业务各种调整之下进行了10余次迭代，希望把整个过程记录整理下来，也便于自己发现过程中的种种问题。

但是销售体系的设计本身是与公司业务形态高度耦合的，各家公司肯定都有不同之处，我仅从自身经验总结，思考上尽量兼顾通用性。

销售后台的整体结构分为：

角色和权限管理

线索管理

业绩管理

这几个模块，总体来说都是为了提高销售的效率，其中最核心的模块是线索管理，因为线索的覆盖量和转化率是提升销售收入的关键。

01 通过后台串联销售环节各个角色

一个公司的销售部门至少有以下几种角色：

销售管理员

销售负责人

销售员

每一个角色承担的责任不同：销售管理员的主要职责是制定销售计划、分配与审核销售区域、线索标记、线索统计、业绩核算等；销售负责人主要是管理下属销售员，跟进大家的销售进度，调整销售员的销售区域等；销售员作为销售环节中最终端的角色，自然需要有线索用户信息查看、线索列表、跟进日志、线索放弃等功能。

不同的角色需要不同的功能，也对应着不同的操作界面和权限。

02 线索跟进与管理

（1）线索的获得

线索的获得可以是被动接受分配，也可以由销售员自主领取。前一种方式主要考验销售管理人员对销售数据的分析和理解是否准确，后一种方式则主要依赖销售人员个人对产品的理解程度，更加灵活但是也可能导致整体销售效率具有更大的不确定性。

所以折中的办法是2者相结合，销售管理通过一定策略给线索打上不同的标签，然后销售人员在这些标签的指导下，进一步筛选自己认为更加合适的人群。

（2）线索的跟进和流转

这个环节涉及到线索覆盖率和转化率2个指标，销售收入最终由覆盖量*转化率决定。

可以设置客保池来提升线索的跟进质量，同时通过设置客保池容量上限和时限来促进线索的流通速度。

具体来说就是每个销售有自己的客户保护池，来确保自己中意的线索在自己手里转化出来，这种做法既能避免多个销售同时跟进(骚扰)一个潜在客户，也使得业绩归属更加明确。

但是如果客保池太大或者没有时间限制的话，每个销售都会抓住大量线索不放，同时跟进上也缺乏紧迫感。一旦设置容量上限，逾期不转化即流出的策略，每个销售人员都会筛选对自己而言最好转化的线索，同时也有效防止一些转化能力强的销售，囤积过多客户却疏于跟进的情况发生，确保优质线索都能第一时间被销售人员覆盖到。

（3）线索的数据整理

这个和广告CTR预估模型的建立是一样的道理，从头到尾的流程都通过后台统一起来以后，就能更好地统计各个维度的转化率，并总结出影响销售效率的关键因素，从而不断把高效地销售机制沉淀下来，降低销售收入的不确定性。

在初级阶段，各个销售员的能力差异是导致业绩差异最主要的原因，这种能力很难归纳，更难以稳定复制，这样整个销售团队的ROI就很难核算。因为不知道每增加一个销售员的边际收益是多少，不利于销售团队的长期建设。

所以需要围绕以下几个维度把跟进过程中的数据进行整理分析，不断总结转化率高的非个性化特征，把线索分成优良中差几个标准档。

这样做的好处是：一方面帮助销售团队快速识别出跟进的重点，提高销售员单位成本内的产出；另一方面有利于筛选出优秀的销售员，在团队内部分享优秀经验的同时，也为管理岗位输送人才。

03 业绩核算

核算业绩也是销售管理中很重要的模块，有以下几个因素需要考虑：

各个时期的业务重点不一样，会给不同类型的线索划定不同的业绩点，系统要能灵活满足调整的需求；

线索分层之后导致不同线索转化的难度不一样，要考虑各层级线索对应的绩点差异；

销售绩点核算政策是不是有可钻的漏洞，如果在系统中识别出异常转化。

以上这些都需要在各项功能设计时就有比较全面的考虑，对于最终的产出要提前规划合理的业务流程、日志数据的记录方式、报表的统计方式等。

结语

销售后台面临的最大挑战其实是业务的变动，尤其是在商业模式不成熟的公司，业务探索期并没有明确的业务流程，也没有稳定的管理方式。

而文中提到的内容在系统开发层面上都有很高的成本，业务没有明确的发展路径之前，最好不要着急落实到后台系统上，靠人工管理即可。否则一方面导致研发做很多无用功挫伤他们的积极性，另一方面导致数据混乱，清洗难度极大，后台的数据很难沉淀下来去反哺前台业务。

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