产品需求管理
产品需求管理，首先要明白谁是客户，进而收集、分析、确定客户需求，并把客户需求落实到最终的产品中。在产业链中处于厂家下游的角色，都是厂家的客户。产品需求管理的一个很重要的工具是“八要素法”。
什么是客户？这看上去好像是一个不是问题的问题。很多人会说：“谁是客户还不明确吗？不就是埋单的人嘛！”但在实际工作中，大家往往就会糊涂了，搞不清楚到底谁是客户，有哪些利益相关人会影响最终的购买决策，等等。比如说，对于手机制造商来说，零售商是不是客户？还是手机使用者才是真正的客户？这些都是很复杂的具体问题。搞清楚这些问题，才能真正服务好客户，赢得市场。
如上图 所示，列出了产品管理所涉及的一些基本概念，下面分别说明。产品是指能够提供给市场，被人们使用和消费，并能满足人们某种需求的任何东西，包括有形的物品，以及无形的服务、组织、观念，或它们的组合。什么是用户？简单讲，用户就是产品的购买者和使用者。用户还有另外一个不错的定义：存在消费动机并具有消费能力的个人、家庭或者组织。用户也可以称为“终端用户”或者“最终用户”，这个终端是指产业链、消费链的终端，就是最后一个环节、最末端。用户一般是个人、家庭。有些组织也可以成为用户，比如在购买办公家具时，企业就成为家具制造商的用户。用户往往是多个人的集合，在购买决策上，各有不同的权力。比如对于“婴幼儿奶粉”来说，婴儿、父母亲甚至保姆都是用户，婴儿是通过喝奶粉解决吃饭问题，父母也通过奶粉来哺育自己的宝宝。所以，在分析用户需求时，往往需要分析不同角色的需求，进行统一考虑，甚至要分析和过滤其中的冲突。再拿儿童产品举例，糖果这个产品，儿童和家长都是用户，在购买决策上，儿童和家长的需求有时是统一的，有时就不是统一的，存在矛盾，比如家长因为保护孩子牙齿的关系，不愿意孩子吃过多的糖果。对于企业来说，用户决策的多样性和多元化是问题，也是机会，成功的企业往往是因为成功地解决了不同角色之间的冲突问题，让用户沟通更为顺利，从而成为竞争的胜利者。
而在实际市场形态中，往往在厂家和最终用户间还存在很多角色，比如渠道商、代理商、零售商等，这些角色都方便了用户的购买和消费。这些环节为用户提供了很多增值服务，所以也赢得了一定的利润，这部分利润是由用户支付的。
我们可以把渠道商、代理商、零售商等统称为“业务伙伴”，因为这些角色都是厂家给用户提供服务过程中不可缺少的重要角色。而我们通常所说的“客户”，就是用户和业务伙伴的统称。所以，站在产业链的角度来理解，完整的客户概念是：在产业链中处于厂家下游的角色，都是客户。这个概念才是完整的客户概念，所有这些客户的需求都是厂家需要分析研究和逐步满足的，这样才能长远地做好生意，这真是应了中国人的那句古话——“和气生财”啊。
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