「即将到来」即将到来的获客革命（上）

即将到来

无论对于B2B企业，还是B2B2C企业，决定销售漏斗起始点数量质量的获客都是一个值得重点关注的问题。

获客其实是个很复杂的事情。但是做对获客的回报直接是收入业绩，所以绝对值得投入时间精力研究，不断试错，慢慢打造出自己的一套打法。

如果你像我这样研究多了，就会对这个领域的未来充满信心。

为什么？因为sql值钱。

我的这个听上去乐观，但是事实上正在发生的判断大致基于两点：

1）理念上的革新；

2）技术上的进步。

今天先说理念。是为上篇。

重视

相对任何增长阶段的B2B或者B2B2C企业，决定销售漏斗起始点数量质量的获客都是一个大问题。

在我聊过的CEO中，很少有人会说“我的商机没问题”。从初创到轻熟到行业老大，每个人都希望用更低成本获取更多的高质量商机。

也有例外情况。有些行业老大的确会表示“商机不是问题”。但那也是相对增长目标而言。假如把增长目标订成（有些老大也是这么想的）未来两年再翻两番，那么同样转化率之下商机数量也得翻两番。行业老大的商机数量已经非常可观，传统获客手段的生产力都已趋于饱和（比如百度排名已经第一），如何再翻两番？这就还是个问题。

所以几乎每个CEO都在说“商机不够”。

那么这个不够是因为CEO的重视程度不够吗？我很少碰到对商机不重视的CEO。

但是这个“重视”是否有效？作为CEO你是否能够：

1）对公司所有获客渠道有通盘了解？

2）对这些渠道投入产出的效率是否有通盘了解？

3）对这些渠道之间的辅助关系是否有通盘了解？

4）对获客体系中各个阶段之间的转化率是否有通盘了解？

图一：营销获客仪表盘

如果你不是很了解的话是否有历史周报/月报让你马上了解细节情况？

如果都没有对应的获客报表的话，你就不能说对获客“重视”。

独立

传统B2B企业的商机来源于两个部门：市场和销售。

传统的市场部是一个成本中心。商机产生只是她的工作之一。其他还有诸如PR/VI之类回报周期很长，基本跟商机产生没有直接关系的工作。这就决定了她并不对商机产生的数量和质量负全责，市场部门永远可以用非商机的优秀业绩来平衡商机方面的缺失，所以她的根本利益和销售部门并不一致。

所有市场和销售部门之间的矛盾，交接不顺畅，商机来回推诿等等，只不过是根本利益不一致所造成的表面现象。

而销售由于跟目标客户群体走的近，天然就是获客的优质来源。只可惜销售的主要工作是关单，而关单是有工作量的。如果获客占去销售大量时间，他的业绩不会好到哪里去。

事实上通常是新上岗，业绩不好，漏斗缺失的销售才会花大量时间在获客上。一旦漏斗改善，销售一定会花更多时间在协助客户推进上面。

问题是这段漏斗好的，有业绩产出的时间过去之后，销售又会面临商机不够的现象，被迫重新开始获客，造成业绩不稳定。

所以越来越多的企业开始设立独立的获客部门。稳定的商机产出，稳定的关单业绩，相辅相成。

图二：独立获客，稳定产出

目标明确，就是产出符合要求，销售可以跟进的商机。他的来源可以是市场部门，可以完全是获客部门自己的产出，也可以是销售部门的产出，但是由他来确认。