「淘宝800」一个惨痛的操作失误，淘宝店从月销800万下跌到200万

淘宝800

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作者：劲泉，一名 92 年的电商"老炮"，资深淘系运营人。
来源：营销航班（ID：YXHB18）

导语

作为运营人员，分析产品当下的市场竞争分布是我们的首要工作，是制定营销规划的起点。

从事淘宝电商 4 年多了，给我最大感触就是：这是一个充满神奇的地方，一切皆有可能，这也是淘宝最让人着迷之处。有时候，一个不起眼的小动作，却可以将你的店铺从“地狱”到“天堂”，甚至也有可能从“地狱”到“天堂”。

比如，我先前遇到的一个宠物用品商家，去年单月销售额达到800W多，是行业的TOP商家。后面因为减少一部分广告费用，导致店铺销售断崖式下滑，从 700 多万下滑到200W多.....老板可真没想到会带来这么严重的后果，都后悔莫及了~。

又有一个做瓷砖的商家，又因为一次偶然上新，结果不小心把店铺业绩提升了 2 倍多，从月销售不到20W直接提升到60W多.......

这为什么会这样？同样都是做了一些看不起眼、却以为无伤大雅的小动作，却导致 2 个截然不同的局面呢？

后面经过分析得出，归根到底就是：是否利用规律行事。

一旦顺应规律，就起到事半功倍；否则可能事倍功半，甚至起到反预期效果。而上面商家所面对的市场规律之一是：市场的竞争业态分布。指的是：资源在当下局面分配状况。一般情况下，有 2 种形态，分别是“幂律分布”与“正态分布”，它们各自对应影响着系统的运行规则。

作为运营人员，我们要分析当下产品所在的竞争分布业态，顺应规律发展趋势，从而更容易获得成功。

那到底什么是”幂律分布“和”正态分布“？它们之间的区别是什么？基于 2 种不同的业态分布，我们有什么针对性的营销方案呢？

下面一一为你解答。

（1）幂律分布与正态分布的区别

幂律分布：如下图所示，典型特征：资源分布尽不均匀，是二八定律的体现。

在淘宝上来看，就是大多数资源（流量与销量）都集中在少数商家上，是典型的头部制胜市场，并且里面存在马太效应，强者越强，弱者越弱，一旦下滑或处于劣势，差距会随着时间而放大。

然而具有幂律分布特征的市场，大多数刷单重灾区，比如大小家电、3C数码等标准化产品，它们都是为了刷销量来抢占排名，从而带来更多的流量与销量。

下面，我用一组数据来表明该市场的流量分布。

在看图数据之前，先提前说明图例所代表的意思：“条线图”代表“宝贝数量“；“折线图”代表“平均展现”，下面底部的数据是“价格区间”。

以宠物市场为例，

下面是：“狗狗沐浴露”的市场流量分布。

从图所示：有一个产品出价 7 元获取 10693 展现，其余产品就相对较少了，典型的幂律市场特征，大多数资源集中在少数商家上。

再看另外一个产品市场：猫砂

也是类似这种情况，出现一家独大的状况。

由于幂律分布市场是一个典型的头部致胜市场，而在里面关键因素是：销量。

先前提起的宠物商家，就是因为忽略了行业特性，从而减少广告投放，导致产生了马太效应，出现：销量下滑—>排名下滑—>流量下滑—>销量下滑......形成一个动态恶性循环。

当产品一旦出现下滑趋势时，或与同行的销量差距逐渐过少，就要打醒十二分精神了。