我感觉我是一个几乎没有计划、想到哪做到哪的人，直到有一次看猫眼CEO郑志昊在青藤大学分享的猫眼和亚马逊的战略扩张规律总结，他提到了：“打点 – 连线 – 结网”的概念。我才发现小到我自己的学习习惯、中至部门人员规划、大到制定公司的战略都和这个规律暗合，觉得特别有意思。
刚好这一年半来，我们团队都是在探索扩张新业务，交了有差不多1000万的学费，一起和大家总结分享一下我们是如何应用“打点-连线-结网”的规律，设计一个环环相扣有乘法效应的运营体系。
本文分为3个部分：公司战略规划篇、部门规划篇、个人成长规划篇，各取所需。
公司战略规划篇
所谓打点-连线-结网，第一层理解是：先把单个业务做到最极致、市场领先，然后沿着这个业务的产业链上下游开拓新业务、建立壁垒(纵向连线)，接着从链条上的某个点开始横向扩张结网。
以亚马逊为例：1995年刚创立时是网上卖纸质图书，然后基于用户需求、投资仓储提升配送速度、布局数字化出版抢占内容高地，推出Kindle引发数字阅读革命，布局线下书店，进行线上线下一体化运作。
接着基于电商平台能力，业务横向拓展至图书、3C、母婴、服饰等领域，以及相继推出亚马逊开发平台、AWS云计算服务、Prime会员服务等纵深业务板块，通过多条业务产业链的“纵深价值”挖掘和“横向平台能力”的建设，亚马逊打造了一张庞大的价值网，实现24年增长2500倍的指数级增长。
我在思考公司的发展规划时，批量研究了很多公司的战略相关书籍/文章，发现大家的发展轨迹都很类似：
例如华为的发展史：1987年是代理香港一家公司的“用户交换机(PBX)”销售，从1990年开始自主研发，并采取农村包围城市的打法，销售额达15亿人民币，继续纵向扩张，成为企业数据网络解决方案研究的通信设备供应商，在2007年底成为欧洲所有顶级运营商的合作伙伴。
2020年的运营规划
然后横向扩张：智能手机、2018年度华为手机(含荣耀)全球发货量突破2亿，稳居全球前三。华为云、211家世界500强企业选择华为作为数字化转型的合作伙伴。
例如《腾讯传》里写的：最开始是帮电信做外包，然后自研了OICQ，然后围绕用户的社交需求纵向扩张做了会员、QQ空间等一系列产品，接着基于社交平台横向衍生出了游戏、新闻、视频等业务。
例如阿里的发展史：最开始做1688的ToB业务，然后孵化了ToC的淘宝帮商家卖货给用户，继续基于用户的需求纵向做出了帮淘宝推广的阿里妈妈、消费升级的天猫、交易工具支付宝、技术支撑的阿里云，然后横向延展做钉钉、优酷、高德地图等。
例如京东的“十节甘蔗”战略理论：零售、消费品行业的价值链分为创意、设计、研发、制造、定价、营销、交易、仓储、配送、售后等十个环节，其中前5个归品牌商，后面5大环节则归零售商。京东一直在努力吃掉后5节甘蔗上加大投入，努力“吃掉更多的甘蔗节数”，即不只是做交易平台，还要将业务延伸至仓储、配送、售后、营销等其他环节。
大家都是从一个机会点切入，然后先围绕用户需求链条/产业链条向上或向下游扩张新业务，接着再横向扩张，暗合“打点 – 连线 – 结网”的轨迹。
所以我觉得既然大家都是这样子的扩张路径，那这个战略规划是不是能复制借鉴?
于是我以ToB行业为例，简单画了一张表格：横轴是行业分类、纵轴是企业的需求链条(需求没有穷举细化、只是简单按企业前中后台分类举例)：
我们把每一个“格子”当做是一个业务“单点”，就会发现大家的确是从某个“格子”开始，然后慢慢扩散到其他“格子”。
像有赞，最开始是做微信生态的线上电商，后期才针对各垂直行业研发相关版本：有赞新零售、有赞美业等。
但由于每一个垂直行业的交易场景和交付细节都不一样，所以就算有赞在线上电商领域做到Top1了，进入到新的行业也几乎是从0开始，不妨碍其他企业在各自擅长的行业开展和你一样的业务。
像同样做微信交易商城的微盟，前期是从线下零售行业起家，然后延展给零售客户投放广告获客，赚取大量的投放佣金。
像直客通最开始是给旅游行业提供供应链服务、帮酒店上架到携程/美团等第三方平台，他们以此向上延伸做了微信交易商城，前阵子也是C轮融资1个亿。
像10个月完成3轮数千万美元融资的岚时科技帮医美机构做营销获客切入，延展做微信交易商城;像拿了4200万A轮融资的蘑菇云，帮证券公司做证券小店切入、也延伸帮客户做营销获客和云服务。
每一个格子就像不同“菌落”一样 ：每一个小格都有该行业背后的专业知识积累，场景和用户需求都不一样。敌人进攻门槛很高，特别是在中国人情意味那么浓厚的环境。
这张图也帮我解答了我之前搞不懂“为什么有赞的功能那么齐全了，还会有陆陆续续那么多垂直细分行业的交易商城SaaS出来?”
这就是创业这个游戏好玩的地方：“万物皆有裂缝、那是光照进来的地方”
就算你所在的赛道已经巨头林立，你也可以通过细分“格子”、找到自己的切入点。
例如你要做“营销”、就算有全行业的“营销”巨头蓝标，我们还可以按照行业划分：教育/电商/零售选一个，就算选教育行业的“营销”，我们还可以划分成：品牌、投放、内容、微信裂变，就算是选择投放“营销”，可以划分是广点通、头条、百度，这样子无限细分、直至找到你最擅长的那个“点”、扎进去!
但这个定律的反面也是残酷的：大家的终局都是会慢慢全链条覆盖、最终扩张到其他线，形成数据大一统、给客户创造最大的价值。所以不会永远存在小而美的公司，因为当优秀人才学习进步的速度大于公司进步的速度，那优秀的人才必然会流向更大的平台。
为了验证这个的设想，最近特意找了几个ToB行业的大佬们聊，像明略数据(20亿C轮)的朋友说他们从数据中台开始向上和向下延展：成立供应链系统研发线和帮客户获客的营销服务线。
当你的业务“点”处在需求链条的越在上方，用户的需求就越高频、也越容易变，比如内容资讯，你得每天更新不同的内容;到了营销/增长，玩法是每个月/每周一变、持续出新花样。越往下走、变化的周期越慢，例如交易商城、微信生态的商城→抖音生态的商城→快手生态的商城(平台的迁移以五年计)，越往下走、公司越值钱。
