优酷营销
好了，你终于被打动，决定办个 19 元的连续包月。
你心想：反正就买一个月，下个月扣费前我就取消。可是优酷知道，你根本不会取消，因为“过度自信理论”就是这样告诉我们的。
过度自信理论，行为金融学的四大研究成果之一，认为人们往往过高估计了自身的能力和信息的准确性。
比如韩寒写的《我也曾对那种力量一无所知》，提到他们几个业余爱好者被小学五年级的专业足球队吊打，业余司机总觉得自己比专业赛车手要厉害。
比如有些人对着照片感叹，我为什么不上相呢（那不就是你吗！你只是认为自己理应长得更好看）。
再比如当年在短信时代，营业员会告诉你，这个彩铃套餐免费赠送一年（过后收费），一年后可以取消。结果很多人都办了，由于过度自信，他们相信自己会在一年后取消该业务。然而事实是，大多数人早就忘了办过这个业务，更谈不上一年后去取消了。
当然，优酷的续费是有短信提醒的。
所以他们还准备了一个利器：利用负需求导致的适应性偏见（说起来拗口，但解释起来非常简单）。
负需求，就是消费者对某个产品感到厌恶，甚至愿意花钱去回避它。科特勒在《营销管理》的 8 类需求中，第一个谈到的就是负需求。
在视频网站中，典型的负需求就是贴片广告，消费者厌恶广告，所以所有视频网站的第一个会员服务都是：会员免广告。
适应性偏见，就是人们常常低估自己的适应能力，人们对好的（或者坏的）环境，最终一定适应的强大的行为心理。
在优酷的设置中，你享受了一个月的“会员免广告”，已经开始适应这种服务了。当没有续费后的第一条贴片广告出现时，你的第一反应是：太烦了。再联想到自己每次打开视频都要看广告，这是浪费了多少绳命啊！于是你又开始充钱了……
和优酷一样，众多的视频网站都有上述的思考，才有了最终的定价策略和服务策略。我们往往对日常见到的现象习以为常，忽略了背后的科学定理和商业上的狡猾。
再彪悍的人生，也要符合营销规律
好吧，最后做个总结，本期讲到的概念
价格诱饵：当顾客对两款产品A和B纠结时，只要增加一个明显差一些的B-，B就具备了明显的优势，看起来是一个更好的选择。
多选转化：在选项极少的情况下，增加选项有助于消费者购买。
决策瘫痪：选项过多，消费者会干脆什么都不选择，放弃购买。
左位效应：人们更乐于购买标价以 9 和 99 结尾的商品，而不喜欢购买整数价位的商品。
过度自信：人们往往高估了自己的能力和信息的准确性。
负需求：消费者对某个产品感到厌恶，甚至愿意花钱去回避它。
适应性偏见：无论对于好的环境还是坏的环境，人们往往低估了自己的适应能力。
作者：老卒不公开课
来源：老卒不公开课（ID：bugongkaike）
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