「多点便宜有好货」拼多多便宜真能有好货？我们采访了3个拼多多商家

多点便宜有好货

最近几个月，“拼多多”成了媒体和自媒体争相追逐的热点。吹捧者有之，亦不乏唱衰者。史无前例的发展速度似乎快让拼多多成了电商两极之外的第三极独角兽;也有人吐槽其似乎成了低价和质量的“矛盾共同体”。

9.9元的打底裤，10.9元的凉拖，57元的四件套，69元的羽绒服……据说只要是上了拼多多首页的商品，都是“爆款”，且价格全网最低。不禁让人好奇，这些如此便宜的商品是从哪儿来的?销售这些商品的商家又是怎样的群体?为了解开谜题，了解真相，我们去采访了几个拼多多商家。

赔本赚吆喝?商家没那么傻

小彭是典型的电商时代的商家，自己不拥有工厂，网上什么火爆就卖什么。

2007年，小彭就有了自己的淘宝店，主要靠代购运动品牌为生，最高的时候创下过一年2000万销售的“惊人财富”。然而，随着品牌方旗舰店的入驻，生意一落千丈。

去年，他入驻了“当红炸子鸡”拼多多。“我一直在浪里扑腾。”他笑称。

据小彭观察，拼多多上有很多超低价商品，利润空间只有6%-8%，甚至完全没有利润。目的是为了“起量”，因为一款产品销量高、评价好，才可以报名拼多多的资源位活动。

“做淘宝初期也是亏损的，除了要投钱准备货品、请美工，还要付费推广、刷单，提高曝光率。”小彭说，至少三个星期才能开始有订单。“推起来也是稳定的，但是推不起来就亏死了。”

有专家分析，在传统搜索式电商平台上，流量成本占到了商品价格的3成左右，只有20%的卖家是赚钱的。究其原因，在于以关键词为核心的搜索电商模式必然会导致强者愈强的局面，头部品牌在资本、流量等发展资源上的强势，造成了马太效应。

小彭说，正是因为拼多多处于高速发展期，机会大，他才下定决心要干票大的。

他向我们展示了店里一款两件套的运动套装，页面显示拼单价为36.9元，刨去拿货价30元和快递费4.5元，他只能赚2块4。虽然利润比较低，如今，这款商品已经销售了12万件，小彭赚了25万元左右。

图说：小彭店里的这款套装已经卖了12万件

借力电商 OEM代工厂的转型突围

拼多多模式一定程度上也是在倒逼中国制造业进一步压缩供应链环节，让工厂们有更强的实力把价格做到更低。

“商家拿货，一般加价2倍甚至3倍是非常正常的。”项丹(化名)找出一双“爆款”说，这双鞋在阿里巴巴上根据批发数量卖28—35元不等，而商家拿货后放在淘宝上最低都要卖69元。

项丹是一家30年老鞋厂的年轻厂长，女承父业的她一年前还在发愁在出口贸易日渐萎缩的当下，如何寻找新的增长。

2016年，她听说不少工厂主都在拼多多上挣了钱，便想着去试一试。

项丹拼多多的店铺以她的自有品牌命名，在店里，这双鞋的售价只有29.9元，相当于批发商在阿里巴巴上进货20-599双的价格。这在零售商看来无异于“亏本买卖”。

但是，“拼多多上最多的时候一天卖了1万双。”项丹说，5个月总68794双的成交量确实比批发有过之而无不及。阿里巴巴上大客户一个月的拿货量最多也就1万双，淡季的时候十分之一都不到。

“这双鞋我们的利润率在7%左右。不是说便宜就是东西不好，当然会有更好的。我们只强调在这个消费水准上买到的人，认为它的性价比好不好。”项丹表示，这双鞋的用料成本在11元左右，鞋底采用注塑工艺一次成型，比手工作业减少了约30元的人工等费用。

项丹的家族自营3家工厂，与50多家工厂有长期合作，90%都在中国鞋都温州。在中国，传统鞋业制造业是典型的OEM(委托加工)经营模式，项丹的工厂就主要给南美、北欧的大型商超做代工，加工户外运动鞋。

三五年前，厂里的产值还有5000万左右，但随着中国劳动力成本上升、外资回流，到2015年，厂里的单量已经减少了60%。

项丹不是没有寻求过转型。2010年，随着淘宝等线上电商的火爆，不少电商客户找到她拿货，她也在阿里巴巴上注册了店铺，平均每年能够多入账1000多万元销售额。

不过现在，她已经找到了更好的增长模式。去年，他在拼多多上的销售额突破了8000万元，占线上全年销售额的88%。

“一单货都不流入线下” 性价比之王的秘密

随着国民消费力的提升，大量企业开始主攻国内市场。他们借由互联网，完成产品研发、销售渠道，乃至品牌塑造。植护就是这批新崛起的国产品牌之一。

植护成立于2014年，是典型的电商品牌。“从一开始就没有想过线下渠道，一单货都不流入线下。”植护的创始人郭鹰说道。

植护将厂址选在了原料供应商的电商产业园里，每吨原料的物流成本从300元降低至8元。没有中间层层的销售链，植护的产品销售价与出厂价相差无几。然而，在拼多多的海量工厂店里，这仍然不够有优势。

要想真正建立竞争壁垒，必须在每个环节做到成本最优化。

走进植护的生产车间，随处可见的是植护引入和改良后的先进设备。为了适应拼多多迅速起量、48小时内发货的节奏，整个技术部门更新升级了ERP系统，采取面向产品全生命周期的信息化策略，信息系统涵盖从产品设计、下单、采购、生产、质量、仓储、物流、交付等全生命周期。

缩短供应链链路、通过网络掌控工厂生产进度、灵活调整销售策略、精准安排库存……由此实现了1包抽纸只要1.1元的“性价比之王”。

郭鹰介绍，目前他们已经在成本控制上绝对是行业佼佼者。每包纸巾快递物流费用为0.13元/包，生产成本为1.06元/包，净利润仅为5.5分钱一包。也就是说，29.9元24包的规格，每单才仅有不到1.4元的利润。

“拼多多上有很多数据工具，可以用来测试消费者喜好、梳理货品结构、安排推广及活动力度。”郭鹰表示，借助拼多多熟人口碑的传播模式，植护完成了一次与众不同的品牌传播。

如今，植护已经拥有一批忠实的拥趸，成长为拼多多上纸品品类的TOP商家。

小彭、项丹(化名)、郭鹰，可以说是近二十年电商大潮中崛起的商人的一个缩影。他们窥见每一次风口潮头，一边生存，一边进化。

“通过爆款的形式，把原本那些过剩的产能，输送到那些注重性价比的消费者手里。”拼多多联合创始人达达曾公开表态道。

波士顿咨询(BCG)预计，至2021年中国消费市场规模将达6.1万亿美元，约1.8万亿美元的增量相当于2021年整个英国的消费市场规模。而这部分的增长，大部分来自于一线城市之外。

这意味着，国内市场对这部分增量市场的争夺或许会逾趋激烈。不仅是巨头，还有千千万万身在浪潮之中的商人。

每一次潮流的改变，都会吸引赶潮的人。中国一直不缺弄潮儿，大浪淘沙之下，一群有真正竞争力的公司终将脱颖而出。

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