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作者：中欧国际工商学院
链接：https://www.zhihu.com/question/38919003/answer/187065894
来源：知乎
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首先，谢邀。
谈判是门艺术，这门艺术没有规则。
但每个人得有自己的门道，每个人要了解自己的长处和缺陷，所以是法无定法。中欧国际工商学院会计学教授苏锡嘉认为，谈判不仅是策略和技巧的较量，还是一个人风格和人格的体现。
1/ 谈判可能是获得净利润最有效率的手段
想一想，我们在经营过程中，节约每一分钱都要花费非常大的努力，但是在谈判中，这一分钱得来得没那么难，是净利润。所以在谈判桌上，没有理由放弃任何利润。
2/ 目标优先
用一句知乎名言解释，大概就是「大人只看利弊，小孩才分对错」。
只讲目标，不讲对错。换句话说，谈判过程中的所有细节纠葛，甚至辱骂，你都无须在意，只需盯准目标。因为在谈判桌上，每个人都会使各种招，包括用恶劣的手段让对手情绪失控，然后在这种情况下再趁虚而入。
利益比立场重要。赫鲁晓夫曾经在1960年联合国大会上用皮鞋敲桌子，抗议菲律宾代表的批评。法新社在当年的报道中写道，「他（赫鲁晓夫）脱下右脚的鞋，一只精心打蜡的黄色鞋子，在头上挥舞，用全力敲在桌子上」。很多时候，谈判者拿到桌面上激怒你的东西，只不过是表面手段，利益才是背后的最终目标。因此其他东西都可以放弃，态度也可以改变。
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1960年10月，赫鲁晓夫在联合国会议上，表现出愤怒的样子
3/ 懂得用好“有限授权”这一武器
有限授权就是在谈判中留后路。比如谈判谈到最后说，今天达成了这个协议，但在真正生效之前，我们还要经过审核人批准。其中什么人批准你可能得当场想清楚，最好不要是打个电话就能找到的具体的人，而可以是一个委员会，否则会被对方揪住尾巴，造成己方的被动局面。
4/ 面子是谈判中最不值钱的东西
朝鲜战争期间，交战双方进行停战谈判，提议由中立国参与停战监督。但谈判在中立国的提名上陷入僵局，美国方面提名瑞典和瑞士，而朝中方面提名苏联，遭到美国坚决反对。
后来，美国谈判代表提出一揽子建议，通过在战俘问题以及在朝鲜后方修建机场的问题上做出让步，换取朝中方面在提名苏联问题上的妥协。
你看，谈判的时候面子不重要，随时可以丢弃，真正重要的是利益。
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1953年7月，朝鲜板门店谈判
5/ 我赢和双赢
现在谈判都说双赢，但是，双赢的前提是“我得赢”。在“我赢”的前提下，在尽可能的范围内照顾到对方的利益，在事实上传递一个信号：我敬重你，你可以是我一个长期的合作伙伴。
谈判开局
- 开出高于预期的条件
举个例子，你想买游艇，恰好看到广告说有一艘二手名牌游艇出售，要价100万元。但你只能凑足90万元。你找到卖主表明了自己的强烈愿望，但只凑到90万元。他同意按此成交。
你犯了最大的忌讳，就是你想90万元成交，绝不能砍价到90万元，一旦对方一口答应，你会不停去想，当时要价80万元会怎么样，陷入后悔中不能自拔。
- 永远不接受第一次报价
反过来，你想出售自己的游艇，并知道卖得好的话，可到手100万元，于是想去登广告。某人得到消息后找上门来表示愿出价115万元。卖不卖给他？
对谈判技巧稍有了解的朋友都应该知道，永远不该接受第一次报价。这个例子中，你接受了115万元，而买家是有付130万元的心理准备的，这样他会很开心，而你会很崩溃。怎么着，作为卖家，你也应该还个价，比如说130万元，说不定最后以120万元成交，对方还比115万元买回去兴奋得多。
这就是谈判的“套路”，谈判高手都是按照套路来的。
- 不要在被动局面下出价
假设你是一家光缆制造商，想与一家欧洲最大的有线电视台老板面谈。几经拖延后对方叫你当天下午去机场候机室，在航班起飞前几分钟与他见面。这对你是一个难得的机会。他边向边检处走去边和你说，可以与你签一份6个月的供应合同，但你得为他开一个「最好价」。
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按照谈判的原则，你应该说：祝您旅途愉快，我们回来再谈。为什么？这个场景就是所谓的被动局面。你这时候赴约，双方的气场差得太远。但同时你也得心里有数——这家伙用这一招来对付你，至少说明他对这桩买卖感兴趣。
- 懂得表（shī）示（zhǎn）意（yǎn）外（jì）
假设你司办公室的租约即将到期，准备续租。你估计业主会要求将租金提高20%，该怎么办？人生如戏，全靠演技。通常的办法是，拿出你最棒的演技，对他表示你的震惊。你对他说，exo me?!还要涨价？我还正要跟你谈降价呢！这里漏水，那里冷气不足，理想状态下是让对方都觉得对不住你，觉得要涨价都“不太好意思”。一定要拼上你的全部演技，让他觉得他的要求有点儿离谱。
谈判中场
- 如何应对没有决定权的对手
谈判最怕的就是谈成功后，对方说还需要上面批一下。唯一的应对办法就是你在谈判开始前先确认，如果我跟你谈成了，你今天有没有可能得到充分的授权做决定？一般人是要面子的，很少有人愿意承认今天即使跟你谈成了，最后却没有决定权。要在一开始先把这条退路堵死。
- 单方面绝不让步，除非有利益交换
绝不能白白让步，你每一步的退让都要换来对方相应的妥协。最有价值的，也最容易达成的妥协往往达成于对双方价值不相等的资源上——这个资源对我非常重要，但对你而言可能无足轻重。
- 未接到对方建议前不要修改己方的建议
你报一个价，在对方没给任何回应的情况下，你自己先沉不住气了，嘀咕着价格是不是过分了，是不是我方该自行降价会更好，对方会怎么做？他会微笑着继续等，等你报一个更低的价。
- 谈判的难点：让步
实际上谈判就是一个妥协的过程，让步要合理，让到对方感受到你的诚意。所以，让步要遵循递减规律。此外，要不得一口价，不能把话说绝了。比如你告诉对方我就这个价，再让一分钱我是你孙子，这桩生意就没法再谈了。谈判一定要给自己留下后路，并且想清楚，让步的好意对方很快会忘，因为对方的目标不是已经做出的让步，而是盯着你下一步的退让。不要幻想你做一个让步，对方就能记住你的情。
- 各退一步，怎么退法？
谈判中的一个常态，就是各退一步。但是各退一步最怕的是遇到谈判老手。比如讲，你坚持要100万，对方最多只能出90万。谈到最后对方说，这样吧，各退一步95万好了。有时候你会说好。而对方立马表示，你可以接受95万是吧，对不起，我们要100万，还是有5万块钱的差距。你的立场就莫名其妙被移到了95万，接着再“各退一步”，变成97万。所以在面对谈判高手的时候，千万不要让步得非常干脆，不妨在一个地方僵持看看。
- 多问几个 “What if?”
谈判真正的目的就是你要对方降价，实在是谈不下去了，你可以多设计几个选项：如果我全付现金会怎么样？如果我把采购量再放大一些，你觉得还有没有空间？如果我把条件再放宽一点，你们会怎么样？把其他各种变量放在桌面上，说不定最后在价格上面，你们双方会发现还是有谈的空间。
- 态度归态度，谈判归谈判
谈判桌上经常有人扮所谓的红脸、白脸，你要想清楚你的利益和目标，不要被他人的态度激怒或欺骗。
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谈判收尾
- 学会随时离开
谈判这件事往往不是一次就可以解决的，有时候你要学会离开。利用离开传递信号：表示你非常不满、非常震怒。离开是态度，但回来是目的。
- 谈判结束
谈判结束后，最重要的是要重复双方的协议跟承诺，然后争取由己方起草合同，因为合同的字里行间多少会带有一点偏向性，所以起草的一方通常会占一点便宜，至少不会给到对方挖陷阱的机会。
在得到利益后，还要保持头脑清醒，切记：谈判桌上的最后一块钱往往是最“贵”的。这是说协议达成后，千万不要节外生枝。曾经有一家小公司跟一家跨国公司谈判，全谈成了，第二天，跨国公司已经宣布了要举行一个签字仪式。就在这一天晚上，小公司打来电话说，想来想去那一块钱我们还是要争取一下，如果你们不给，明天我们就会缺席签字仪式。跨国公司妥协答应了，但也下令，从此不得再与这个公司有任何的交易往来。所以为争取一点蝇头小利，把“金主爸爸”得罪了实在不值当。
此外，永远不要幸灾乐祸，保持微笑和淡定。签字以后，你告诉对方，如果再坚持一分钟，我们就要让步了，这时对方杀了你的心可能都有了吧——真正的谈判高手，会和对方握握手，说，你的表现让我非常敬佩，我很欣慰遇到了一位让我尊敬的对手。这种话一点成本都没有，但是双方在未来的交往过程中，彼此都会愉快得多，而且谈判者个人的绅士风度，也会为其带来相应的口碑，何乐而不为呢？
最后，祝你谈判顺利。：）
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