营销方法
以王者荣耀中的五种典型角色：射手、法师、坦克、刺客、辅助为例，来说说B2B营销里相对应的最有效的五种方法。
如何留存客户？
如何放大客户的口碑营销？
大家都说，做营销就喜欢卖焦虑，所以我首先给大家卖一把焦虑。
到今天为止，埃森哲数据显示40%的CEO在公司没有达到业绩的时候，第一个要开掉的人竟然是CMO（首席营销官）。
因为以业绩为导向的数字营销开始变得越来越重要。
这张图讲的是Rev Marketing（收入营销），它显示在2015年，大家是典型的Traditional Marketing(传统营销），你只需要做这种PV（页面浏览量）、UV（访问人数）、PR（公关）、活动就可以了。
可是到了2018年，你必须帮助公司回答Revenue（收入）的问题。
2017年只会花钱的可口可乐的CMO（首席营销官）被换掉了。中间还有Lead Gen和Demand Gen。
Lead Gen代表的是线索增长，Demand Gen代表的是商机增长。
另外一张图显示，不仅是在中国，而且在全球，从2016年开始，获取流量及潜客已经成了市场营销人的一大挑战。
我们的观点是：一定要战略性地去重视公司的中场获客能力。
打个比方，市场本质上就是球场上的中场，起的是传球作用，市场要负责获取商机及线索，而球场上的前锋是公司的销售。
前锋负责进球，销售负责成交。传球和进球的配合，非常像获取商机和成交的配合。
一、全球最有效的B2B营销方式解读
B2B市场很冷冰冰，它跟B2C不一样，它更多考验你的理性，而非创意。
在过去的十多年中，B2B营销的变化并不大，唯一的变量是“社会化”。
为了让大家明白B2B营销手段的特征，我们总结了王者荣耀里五种典型角色，对应B2B营销里最有效的五种方法。
不同的手段应该在不同的时间，以不同的组合，投放到不同的战场里面。
第一个是射手，典型的输出角色。他前期很弱，越到后期越厉害。他跟social（社会化）特别像，如果你只有一千粉丝或者一两万粉丝，你的感觉不强烈，但如果你能有10万公司，你的感觉就会特别好。
我举个例子，一个2C行业中，客单价可能是200元；而B2B里，比如SAP这种市值大概1千多亿美金的公司，它一个客单价最便宜的是200万人民币。
第二个是法师，就是内容营销，前期打不准，一打一大片，是典型的团战角色。
第三个是坦克，扛伤害的角色。
在B2B里特别有意思，前端做很多营销——活动、公关、各种东西，最后大部分的成交其实是通过官网搜索来实现。
它跟B2C不一样。B2小C很多时候微信成交就可以了，但B2大C，特别是B2B很难，所以这些时候，官网、搜索引擎是个典型的扛伤害的角色。
第四个是刺客，刺客是典型的BD（商务拓展）、口碑。
这点跟B2C非常不一样，B2B里面你把内容写得再好，但是如果没有你的BD把相应的圈子拓展起来，你的内容给谁看？
什么叫口碑？
客户的口碑推荐非常重要，但是你想让客户帮你站台，就需要大量的BD（商务拓展）投放。
最后一个是辅助，辅助就是Event（项目），就像我们在打王者荣耀里的辅助角色时，单打独斗不行，但是如果投入到团战中，就会起到特别好的效果。
B2B里面最好的Event（项目）转化，就是把流量池当中的线索拉到线下。
二、B2B快速上手的获客实践
1. 通过丰富的内容类型在制造流量
说到B2B公司，就不得不提一家伟大的公司：salesforce，创始人叫Marc Benioff，他说：
内容营销是B2B公司里面最有效的获客手段之一。
说到这里，我们要思考一下内容营销的本质是什么？
我发现，对“内容营销”解释得最好的一个人，竟然不是我们营销行业的人，是个外行人。
奇葩说的创始人马东：
内容营销的本质，无论在古代，还是在今天，无论是唐诗还是宋词，无论是《非诚勿扰》，还是《爸爸去哪儿了》，都是为了回答受众的焦虑。
你想一想，比如《爸爸去哪儿》，也可以是《妈妈去哪儿了》，也可以是《爷爷去哪儿了》，也可以是《奶奶去哪儿了》，因为它核心回答的是亲子沟通的焦虑。
你看看《非诚勿扰》，它是一款相亲节目吗？
如果它是一款相亲节目，效率未免太低。它本质上是为了回答青年男女之间相处的焦虑。
B2B的焦虑分为六大项，对应采购过程中的六个阶段：
需求产生阶段、判断方案是否满足需求阶段、风险意识阶段、成本意识阶段、学习使用阶段和口碑分享阶段。
做销售的时候，大家应该有过这样的感觉——当客户跟你砍价的时候，差的销售很担心会输掉这一单，很可能会去让价。
好销售是不会轻易让价的。
因为他深刻地知道，客户这时已经走过了前三个阶段，到达了第四个阶段，并不在乎买贵的东西，他在乎买得贵了。
这里有三个简单的可以立即着手的建议：
第一、加大服务号跟官网的建设，为什么建议服务号而不是订阅号，因为触达力会更好。B2B的内容没有那么好写，你可能没有那么多创意和灵感，所以触达力一定要做好。
第二、一定要重视直播和在线会议，只要你们公司有能说的人，可以出来做直播。
第三、不可小看案例和白皮书，很重要。
2. 通过SCRM（客户信息管理系统）建立以social（社会化）为核心的全渠道流量池
为什么要建立流量池呢？——你一定要懂得留存。
怎么来留存呢？——通过客户的口碑。
如何把客户的口碑营销放大？
我们以前的口口相传都是线下的口口相传，太低效了，可以把它移到线上。
顾客天然能带来更大的传播量，这种内容营销、社交营销非常适合依赖口碑的行业，比如医美和教育。
另外，会议营销也是B2B的关键，虽然成本比较高。
比如，微软每年在中国有几百场会议，很麻烦，如果老板说你帮我把过去365场会议参加过七场的人找出来。你怎么找？
通过excel很难找，这时候你通过数字营销的营销自动化工具就会变得非常简单。
数字化营销跟传统的营销很不一样。
比如，我们在直播的时候经常会发调查问卷，要问一下客户的满意度——本质还是为了销售。那么在做直播的过程中，你的调查问卷应该在什么时候发？
第一、在直播结束之后1分钟内。
第二、在直播结束后1小时之内。
第三、在直播开始前的15分钟之内。
第四、在客户报名后的1分钟之内。
应该是第四。
因为线上的流失率偏高，而获客会议很多时候是免费的，能够按时参会的有50%就很好了，而且有很多人看5分钟就退出了。
同时，问卷需要好好设计。
比如：
第一，这次报名直播，你最想学习的东西是什么？
第二、你目前的业务挑战是什么？
第三、你现在的现状是什么？
第四、请问你目前三个月有没有采购的预算？
第五、如果我们举办线下的活动你有没有时间参加？
五个问题之后，你就会知道，是不是合适的客户，以及当你办线下的活动时应该不应该邀请他。
3. 通过营销自动化技术，从流量池中找出优质商机及客户
核心逻辑是：通过自动化的营销打分，帮你把精力放在高分线索上面。
就像我们种苹果一样，不是把所有的苹果都留着，而是减掉一些苹果，把精力放在最好的苹果上。
重点来了，如果你有成千上万的客户，每个客户的客单价都是十几万或者上百万，你还会群发信息给他吗？聪明的做法是，当客户下载了你的白皮书以后，你要检查他有没有看过你的公开课。
如果看过，三天过后推送什么；如果没看过，你又该做什么。
一切执行自动化，使得每一条路径都变成标准的自动化路径，这才是你应该做的。
因为你的每一个动作，都可能产生十几万的商机。
这就是营销自动化的意义。
4. 通过SocialSelling（社交销售）跟进，提高从线索到签约的效率
核心逻辑是：先做朋友，再做生意。
Social Selling（社交销售）的核心作用就像是红娘。
我一直喜欢当红娘。
在我们把线索给到销售过程中，仅仅给一个电话，你的销售会很难办。
有时候，我在上飞机关手机的前一秒钟，还在给别人拉群，但是这种一般都失败了。
其实，若果想拉群成功，你要先私下里告诉双方，对方喜欢什么，大概背景是什么，让他们有得聊。
同理，当我们把线索给到销售时，也要告诉他，这个客户看过什么，有什么样的标签，对什么感兴趣。
这样有利于你的销售追到他们心上人，追到他们的客户。
*文章为讲者独立观点，不代表笔记侠立场。
内容来源：2018年12月1日，在Hello再会上，致趣百川CMO兼联合创始人于雷做了题为“B2B的获客之道”的精彩演讲。笔记侠作为合作方，经主办方审阅授权发布。
相关阅读
社会化媒体和移动互联网是现在最热门的话题，关于社会化媒体和移动互联的营销也是人们争论的焦点话题！看过很多社会化媒体营销的文章
企业如何充分利用有限的资源来推广自己的品牌已成为整个营销和推广的话题。首先需要制定一份合理的营销方案。那么一份营销方案都
软性广告推广，以其高效的传输速度，准确的通信重点、温和的通信方式，已成为网络推送工作者的必备技能之一，尤其是当前媒体从天而降，尤
随着网络推广的盛行，seo实验室软文营销越来越受企业重视。形象塑造，品牌造势，口碑引导，产品宣传，形式众多。从seo实验室软文营销平台发
在互联网的席卷下，营销领域也需要跟随新的传播理念与形式，进行营销转型。而对于快消品行业来说，企业要想转型新营销，首先要做到传播体