「卖产品」营销不是卖产品，而是卖价格

卖产品

本文转载自：品牌圈圈

前段时间，知乎上有个问题挺火——面试的时候，销售经理让你把一瓶矿泉水卖 300 元，你会怎么应对？

我们先不管这个问题新不新鲜，也不讨论这位面试经理，究竟是出于什么目的才这样问，我们就看这个问题本身：

如何将一个产品以高价卖出？

面对这种类型的问题，大部分人都习惯把注意力放在产品上，希望让别人认为这瓶水本身很有价值，比如宣称：

这是一瓶好水，来自海拔 8000 米的雪域高原；

这瓶水是马云喝过的；

这瓶水是少林方丈开过光的等等…

然而，哪怕稍微有点营销意识的人，都不会这样思考问题，他们会做出这种类型的回答：

你买我一瓶水，我告诉你一个重要的信息，这叫卖的是附加值；

你买我一瓶水，我记得你的好，这叫卖的是人情；

你买我一瓶水，我可以引荐你去见我当局长的老舅，这叫卖的是关系…

他们考虑的重点并不是产品，而是价格——消费者会为什么事物支付 300 元？

科特勒曾说过：“营销不是通过价格出售产品，而是在出售价格本身。”

为什么他会这样说呢？

首先，对于企业来讲，虽然价格只是市场营销组合的一个元素（4P之一），但它的独特之处在于：产品，渠道，促销都只会产生成本，而只有价格才能真正为企业带来收益。

另外，对于消费者，虽然价格只是总体顾客成本之一（货币成本），但相比于学习成本、健康成本、决策成本等，货币才更客观，更显性，更公平，也更易于量化。

事实上，人们普遍倾向于通过价格去判断一个商品——不妨回忆一下，你走在超市里，如果看见一瓶饮料卖 3 块钱，你肯定会把它归类为低端饮料，但如果你看到它的标价是 8 块，就会认为它比较高端，甚至还会猜测它的口感应该不错。

所谓的““一分钱一分货”，而不是“一分货一分钱”，就是这个道理。