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商务谈判中有哪些谈判技巧?

时间:2019-09-09 21:42:17来源:IT技术作者:seo实验室小编阅读:80次「手机版」
 

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作者:中欧国际工商学院

链接:https://www.zhihu.com/question/38919003/answer/187065894

来源:知乎

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首先,谢邀。

谈判是门艺术,这门艺术没有规则。

但每个人得有自己的门道,每个人要了解自己的长处和缺陷,所以是法无定法。中欧国际工商学院会计学教授苏锡嘉认为,谈判不仅是策略和技巧的较量,还是一个人风格和人格的体现。

1/ 谈判可能是获得净利润最有效率的手段

想一想,我们在经营过程中,节约每一分钱都要花费非常大的努力,但是在谈判中,这一分钱得来得没那么难,是净利润。所以在谈判桌上,没有理由放弃任何利润。

2/ 目标优先

用一句知乎名言解释,大概就是「大人只看利弊,小孩才分对错」。

只讲目标,不讲对错。换句话说,谈判过程中的所有细节纠葛,甚至辱骂,你都无须在意,只需盯准目标。因为在谈判桌上,每个人都会使各种招,包括用恶劣的手段让对手情绪失控,然后在这种情况下再趁虚而入。

利益比立场重要。赫鲁晓夫曾经在1960年联合国大会上用皮鞋敲桌子,抗议菲律宾代表的批评。法新社在当年的报道中写道,「他(赫鲁晓夫)脱下右脚的鞋,一只精心打蜡的黄色鞋子,在头上挥舞,用全力敲在桌子上」。很多时候,谈判者拿到桌面上激怒你的东西,只不过是表面手段,利益才是背后的最终目标。因此其他东西都可以放弃,态度也可以改变。

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1960年10月,赫鲁晓夫在联合国会议上,表现出愤怒的样子

3/ 懂得用好“有限授权”这一武器

有限授权就是在谈判中留后路。比如谈判谈到最后说,今天达成了这个协议,但在真正生效之前,我们还要经过审核人批准。其中什么人批准你可能得当场想清楚,最好不要是打个电话就能找到的具体的人,而可以是一个委员会,否则会被对方揪住尾巴,造成己方的被动局面。

4/ 面子是谈判中最不值钱的东西

朝鲜战争期间,交战双方进行停战谈判,提议由中立国参与停战监督。但谈判在中立国的提名上陷入僵局,美国方面提名瑞典和瑞士,而朝中方面提名苏联,遭到美国坚决反对。

后来,美国谈判代表提出一揽子建议,通过在战俘问题以及在朝鲜后方修建机场的问题上做出让步,换取朝中方面在提名苏联问题上的妥协。

你看,谈判的时候面子不重要,随时可以丢弃,真正重要的是利益。

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1953年7月,朝鲜板门店谈判

5/ 我赢和双赢

现在谈判都说双赢,但是,双赢的前提是“我得赢”。在“我赢”的前提下,在尽可能的范围内照顾到对方的利益,在事实上传递一个信号:我敬重你,你可以是我一个长期的合作伙伴。

谈判开局

  • 开出高于预期的条件

举个例子,你想买游艇,恰好看到广告说有一艘二手名牌游艇出售,要价100万元。但你只能凑足90万元。你找到卖主表明了自己的强烈愿望,但只凑到90万元。他同意按此成交。

你犯了最大的忌讳,就是你想90万元成交,绝不能砍价到90万元,一旦对方一口答应,你会不停去想,当时要价80万元会怎么样,陷入后悔中不能自拔。

  • 永远不接受第一次报价
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反过来,你想出售自己的游艇,并知道卖得好的话,可到手100万元,于是想去登广告。某人得到消息后找上门来表示愿出价115万元。卖不卖给他?

对谈判技巧稍有了解的朋友都应该知道,永远不该接受第一次报价。这个例子中,你接受了115万元,而买家是有付130万元的心理准备的,这样他会很开心,而你会很崩溃。怎么着,作为卖家,你也应该还个价,比如说130万元,说不定最后以120万元成交,对方还比115万元买回去兴奋得多。

这就是谈判的“套路”,谈判高手都是按照套路来的。

  • 不要在被动局面下出价

假设你是一家光缆制造商,想与一家欧洲最大的有线电视台老板面谈。几经拖延后对方叫你当天下午去机场候机室,在航班起飞前几分钟与他见面。这对你是一个难得的机会。他边向边检处走去边和你说,可以与你签一份6个月的供应合同,但你得为他开一个「最好价」。

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按照谈判的原则,你应该说:祝您旅途愉快,我们回来再谈。为什么?这个场景就是所谓的被动局面。你这时候赴约,双方的气场差得太远。但同时你也得心里有数——这家伙用这一招来对付你,至少说明他对这桩买卖感兴趣。

  • 懂得表(shī)示(zhǎn)意(yǎn)外(jì)
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假设你司办公室的租约即将到期,准备续租。你估计业主会要求将租金提高20%,该怎么办?人生如戏,全靠演技。通常的办法是,拿出你最棒的演技,对他表示你的震惊。你对他说,exo me?!还要涨价?我还正要跟你谈降价呢!这里漏水,那里冷气不足,理想状态下是让对方都觉得对不住你,觉得要涨价都“不太好意思”。一定要拼上你的全部演技,让他觉得他的要求有点儿离谱。

谈判中场

  • 如何应对没有决定权的对手

谈判最怕的就是谈成功后,对方说还需要上面批一下。唯一的应对办法就是你在谈判开始前先确认,如果我跟你谈成了,你今天有没有可能得到充分的授权做决定?一般人是要面子的,很少有人愿意承认今天即使跟你谈成了,最后却没有决定权。要在一开始先把这条退路堵死。

  • 单方面绝不让步,除非有利益交换

绝不能白白让步,你每一步的退让都要换来对方相应的妥协。最有价值的,也最容易达成的妥协往往达成于对双方价值不相等的资源上——这个资源对我非常重要,但对你而言可能无足轻重。

  • 未接到对方建议前不要修改己方的建议

你报一个价,在对方没给任何回应的情况下,你自己先沉不住气了,嘀咕着价格是不是过分了,是不是我方该自行降价会更好,对方会怎么做?他会微笑着继续等,等你报一个更低的价。

  • 谈判的难点:让步
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实际上谈判就是一个妥协的过程,让步要合理,让到对方感受到你的诚意。所以,让步要遵循递减规律。此外,要不得一口价,不能把话说绝了。比如你告诉对方我就这个价,再让一分钱我是你孙子,这桩生意就没法再谈了。谈判一定要给自己留下后路,并且想清楚,让步的好意对方很快会忘,因为对方的目标不是已经做出的让步,而是盯着你下一步的退让。不要幻想你做一个让步,对方就能记住你的情。

  • 各退一步,怎么退法?

谈判中的一个常态,就是各退一步。但是各退一步最怕的是遇到谈判老手。比如讲,你坚持要100万,对方最多只能出90万。谈到最后对方说,这样吧,各退一步95万好了。有时候你会说好。而对方立马表示,你可以接受95万是吧,对不起,我们要100万,还是有5万块钱的差距。你的立场就莫名其妙被移到了95万,接着再“各退一步”,变成97万。所以在面对谈判高手的时候,千万不要让步得非常干脆,不妨在一个地方僵持看看。

  • 多问几个 “What if?”

谈判真正的目的就是你要对方降价,实在是谈不下去了,你可以多设计几个选项:如果我全付现金会怎么样?如果我把采购量再放大一些,你觉得还有没有空间?如果我把条件再放宽一点,你们会怎么样?把其他各种变量放在桌面上,说不定最后在价格上面,你们双方会发现还是有谈的空间。

  • 态度归态度,谈判归谈判

谈判桌上经常有人扮所谓的红脸、白脸,你要想清楚你的利益和目标,不要被他人的态度激怒或欺骗。

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谈判收尾

  • 学会随时离开
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谈判这件事往往不是一次就可以解决的,有时候你要学会离开。利用离开传递信号:表示你非常不满、非常震怒。离开是态度,但回来是目的。

  • 谈判结束

谈判结束后,最重要的是要重复双方的协议跟承诺,然后争取由己方起草合同,因为合同的字里行间多少会带有一点偏向性,所以起草的一方通常会占一点便宜,至少不会给到对方挖陷阱的机会。

在得到利益后,还要保持头脑清醒,切记:谈判桌上的最后一块钱往往是最“贵”的。这是说协议达成后,千万不要节外生枝。曾经有一家小公司跟一家跨国公司谈判,全谈成了,第二天,跨国公司已经宣布了要举行一个签字仪式。就在这一天晚上,小公司打来电话说,想来想去那一块钱我们还是要争取一下,如果你们不给,明天我们就会缺席签字仪式。跨国公司妥协答应了,但也下令,从此不得再与这个公司有任何的交易往来。所以为争取一点蝇头小利,把“金主爸爸”得罪了实在不值当。

此外,永远不要幸灾乐祸,保持微笑和淡定。签字以后,你告诉对方,如果再坚持一分钟,我们就要让步了,这时对方杀了你的心可能都有了吧——真正的谈判高手,会和对方握握手,说,你的表现让我非常敬佩,我很欣慰遇到了一位让我尊敬的对手。这种话一点成本都没有,但是双方在未来的交往过程中,彼此都会愉快得多,而且谈判者个人的绅士风度,也会为其带来相应的口碑,何乐而不为呢?

最后,祝你谈判顺利。:)

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